Nachdem wir in den letzten Monaten auf unserem Blog die zweiteilige Trainingsserie abgeschlossen haben (Teil 1: Training für Franchisenehmer, Teil 2: Training von Franchisenehmern für Angestellte), beginnt nun eine neue, vierteilige Serie rund ums Thema “Systemcheck”. Nach diesem Oktoberpost mit dem obigen Titel wird es im November um Personalaudits gehen. Im Dezember wird es zwei Posts geben: “Der Mystery-Kunde” und “Das Jahresendgespräch”.
Systemchecks werden nicht nur fortlaufend vom Franchisegeber in verschiedenen Formen und mit verschiedenen Bezugsthemen (Hygiene, Personal, Trainingsstand, Finanzen, etc.) durchgeführt, auch der Franchisenehmer kann zu verschiedenen Zeiten und Stadien Checks durchführen, um den Erfolg seines Standortes anhand systemin- und externer Faktoren zu messen. Der Vergleich mit der Konkurrenz ist für einen Franchisenehmer vor dem Eintritt in ein Franchisekonzept, als auch während der Lebenszeit des Standortes sehr wichtig, um die Positionierung am Markt abschätzen zu können. Aber worauf muss man dabei überhaupt genau schauen, um zu einer validen Schlussfolgerung bezüglich des eigenen Standortes/der eigenen Gründung zu kommen?
1. Die Konkurrenz analysieren, bevor man einen Standort eröffnet
Bevor ein Franchisestandort eröffnet wird, prüfen Franchisezentralen in der Regel sehr genau, wie die wirtschaftlichen Erfolgschancen eines neuen Standortes einzuschätzen sind. Wenn man noch vor der Kontaktaufnahme steht und einem die Tools und das Know-How der Franchisegeber nicht zur Verfügung stehen, kann man sich selbst mit einigen Tricks behelfen, um abschzuschätzen, ob sich eine Eröffnung rentieren kann. So gibt es zum Beispiel Apps wie den Bilanzmonitor des Bundesanzeiger Verlags. In der App können die Finanzberichte und Jahresabschlüsse aller im Unternehmensregister registrierten Unternehmen aus dem elektronische Handels-, Genossenschafts- und Partnerschaftsregister eingesehen werden. Für Desktop führt eine Suche auf der Webseite des Unternehmensregisters zum gleichen Ergebnis. Wenn der Konkurrent zum Vergleichen im europäischen Ausland angesiedelt ist, hilft das EBR (European Business Register) weiter, die europaweite Suchfunktion ist auf der Seite des Unternehmensregisters verlinkt. Auf die hier genannte Weise kann man sich ein Bild von den zu erwartenden Zahlen (Umsätze, Aktiva und Passiva) machen.
Bei andere Größen, wie bspw. der Anzahl der Laufkunden, den Peak-Zeiten und der Marketingstrategie muss man auf die gute alte Sherlock-Holmes-Methode zurückgreifen, wobei wir hier ausdrücklich nicht zur Bertriebsspionage aufrufen, sondern lediglich meinen, dass man einige Dinge aufgrund mangelnder, bzw. nicht zugänglicher Informationen selbst (vor Ort) recherchieren muss. Die zusammengetragenen Informationen können Sie dann mit den kommunizierten Zielen ihres Wunschfranchises vergleichen und die Machbarkeit und Rentabilität abschätzen.
2. Vergleich mit der Konkurrenz während der Lebzeit des Standortes
Ob ihr Standort gut läuft, werden Sie einige Zeit nach der Eröffnung und den anfänglichen Unregelmäßigkeiten schnell feststellen, indem Sie in Ihre Kasse, bzw. auf Ihr Konto schauen – soweit so einfach. Verbesserungspotenzial gibt es allerdings immer und dafür muss man sich mit anderen Akteuren am Markt messen.
a) der interne Vergleich
Als Franchisenehmer werden Sie nicht umhin kommen, sich selbst in Relation zu anderen Standorten ihre Franchisekonzepts zu setzen/setzen zu lassen. Alleine das vom Franchisegeber aufgestellte Benchmarking gibt einen groben Überblick darüber, welche Zahlen und Standards andere Standorte erreichen und umsetzen. Zudem werden in der Regel vom Franchisegeber mehrere Systemchecks pro Jahr durchgeführt, wobei es hier sowohl zu angemeldete, als auch zu unangemeldeten “Besuchen” kommt. Nichtsdestotrotz liegt auch beim Franchisegeber eine gewisse Verantwortung gegenüber sich selbst, den Mitarbeitern und der Zentrale, regelmäßige Vergleiche durchzuführen und so den operativen und finanziellen Erfolg zu messen. Je nach Franchisesystem gibt es interne Tools, mit denen solch ein Vergleich kontinuierlich gezogen werden kann. Allgemein wird bei einem Vergleichstool, dass bspw. im Intranet abrufbar ist, von einem Cockpitsystem gesprochen. Hier werden allgemeine Daten zu den Standorten eingetragen und können so systemintern abgerufen und eingesehen werden, wobei die Zugangsberechtigungen meist nach unternehmenshierarchischen Gesichtspunkten erteilt werden. Je nachdem, in welchen Bereichen Sie als Franchisenehmer ein Verbesserungspotenzial wittern, können Sie durchaus bei der zuständigen Abteilung nach vergleichbaren Zahlen fragen, sollten Daten für Sie nicht einsehbar sein. Kommen Ihnen Ihre Personalkosten sehr hoch vor? Fragen Sie nach Informationen zu gemittelten Personalkosten pro Quadratmeter oder denen anderer Standorte. Fragen Sie sich, wie der ROI einer neuen Marketingmaßnahme zu bewerten ist? Fragen Sie in der Marketingabteilung der Zentrale nach, um sich mit anderen vergleichen zu können.
b) der externe Vergleich
Konkurrenz ist nicht gleich Konkurrenz und vor allem bedeutet sie nicht gleich, den Kuchen in mehrere kleine Stücke teilen zu müssen. Für die meisten Branchen, so zum Beispiel im Einzelhandel und in der Gastronomie, gilt vor allem in ruhigeren Lagen eher die Maxime “mehr ist mehr”. Konkurrenz belebt das Geschäft und zieht Kunden an. In Einkaufszentren und teuren Innenstadtlagen kommt es auf die richtige Mischung an Geschäften und Dienstleistungen an. Wo auch immer Sie Ihren Standorte eröffnet haben, die Konkurrenz muss im Auge behalten werden – nicht feindselig, sondern aufmerksam und interessiert. Wenn Sie nicht gerade zufällig alte Bekannte, Verwandte oder gute Freunde sind, wird es schwer sein, an Zahlen des Konkurrenten zu gelangen (abgesehen von denen, die man durch die in 1. genannten Tools einsehen kann.) Daher ist hier die Analyse etwas diffuserer Faktoren wichtig. Tragen Sie sich in den Newsletter auf der Website des Konkurrenten ein, um auf dem Laufenden zu bleiben. War letzte Woche eine besondere Aktion angekündigt oder haben Sie besonders gut/schlecht platzierte Werbung gesehen? Haben Sie (v. a. in Gastro und Einzelhandel gut sichtbar) einen Kundenansturm gesehen oder war Ihrem Eindruck nach beim Konkurrenten besonders wenig los? Wie sieht die Preispolitik des Konkurrenten aus? Werden ablaufende Waren/Restposte o.ä. reduziert oder auf einer Sonderverkaufsfläche in Szene gesetzt?
Franchisegeber führen auch Mitbewerberanalysen durch und sind Ihnen dankbar für solche Informationen. Neben einer guten Positionierung der einzelnen Standorte gegenüber der jeweiligen ortsspezifischen Konkurrenz kann die Zentrale nämlich mit den Informationen der einzelnen Partner ein großes Gesamtbild zur Lage des Systems auf dem allgemeinen Markt erlangen, das wiederum Ihnen zugute kommt. Halten Sie also Augen, Ohren und Rechenzellen offen! Der Vergleich mit der Konkurrenz, auch wenn er manchmal mit einigen vermeintlich schlechten Nachrichten verbunden ist, kann immer nur positive Folgen haben.