Franchising von A bis Z - Juristische Fragen-Pilotbetrieb

Die wichtigsten Fachbegriffe im Franchising

Juristische Fragen

Juristische Fragen zum Thema Franchise können vielfältig und komplex sein. Es ist wichtig, sich schon im Vorfeld einer möglichen Franchisepartnerschaft kompetent bei einem Rechtsanwalt zu informieren, insb. im Hinblick auf die eigenen Rechte und Pflichten - Sie sparen so Zeit, Geld und Nerven.

Das Franchiserecht ist ein sehr spezielles Rechtsgebiet, da der Franchisevertrag in Deutschland nicht spezialgesetzlich geregelt ist. Die Rechte und Pflichten des Franchisenehmers und des Franchisegebers leiten sich daher aus einer Vielzahl von Gesetzen ab.

Hilfe können hier Experten und Spezialisten im Bereich Franchiserecht bieten - es gibt eine Reihe von Anwaltskanzleien, Juristen und auch Steuerberater die sich auf rechtliche Fragen im Bereich Franchising spezialisiert haben.

Kostenplanung

Der Lizenznehmer sollte mit folgenden Kostenpunkten rechnen:
  • Startgebühr für die Lizenz
  • Kapitalinvestment
  • Arbeitskapital
  • Fortlaufende Gebühren

Kundenbindung

Unter dem Begriff Kundenbindung werden generell Maßnahmen zusammengefasst, mit denen Kunden zur Rückkehr ins Geschäft sowie einer erneuten Kaufhandlung angehalten werden sollen. Um diese zu erreichen, können verschiedene "Steuerungsinstrumente" eingesetzt werden, z. B. Rabatt- und Sammelkarten, Sonderaktionen, speziell formulierte Verträge) etc. Ziel all dieser Massnahmen ist  die Bindung eines Nachfragers an einen bestimmten Anbieter. Aufgrund dieser bestehenden Bindung ist es für den Verkäufer leichter möglich, mit diesem Nachfrager innerhalb eines bestimmten Zeitraumes weitere Folgegeschäfte abzuwickeln. Ein hoher Kundenbindungsgrad verbessert die Planungssicherheit eines Verkäufers.
Kundenloyalität
Der Begriff Kundenloyalität gehört im weitesten Sinne in das Begriffsfeld der "Kundenbindung". Anders als bei traditionellen Kundenbindungsmaßnahmen bezeichnet Kundenloyalität jedoch eine vom Käufer empfundene positive Einstellung dem Verkäufer (oder Geschäft) gegenüber. Kundenloyalität beruht auf einer freiwilligen Entscheidung des Kunden zum Wiedereinkauf und zur Weiterempfehlung. Loyalität kann durch die Schaffung von Kundenzufriedenheit und die Pflege einer gesunden Beziehung zu den Kunden positiv beeinflusst werden.

Kundenloyalität

Der Begriff Kundenloyalität gehört im weitesten Sinne in das Begriffsfeld der "Kundenbindung". Anders als bei traditionellen Kundenbindungsmaßnahmen bezeichnet Kundenloyalität jedoch eine vom Käufer empfundene positive Einstellung dem Verkäufer (oder Geschäft) gegenüber. Kundenloyalität beruht auf einer freiwilligen Entscheidung des Kunden zum Wiedereinkauf und zur Weiterempfehlung. Loyalität kann durch die Schaffung von Kundenzufriedenheit und die Pflege einer gesunden Beziehung zu den Kunden positiv beeinflusst werden.

Lizenzvergabe

Unter dem Begriff “Lizenzvergabe” wird der rechtliche Vorgang zusammengefaßt, in dessen Rahmen der Franchisegeber dem Franchisenehmer gewisse Rechte an der von ihm geschaffenen Marke und dem dazugehörigen Franchisekonzept überträgt. Gewissermaßen als Gegenleistung erhält der Franchisegeber eine Lizenzgebühr in vorab vereinbarter Höhe. In diesem Dokument wird weiterhin festgehalten, unter welchen Bedingungen der Franchisenehmer die entsprechenden Produkte oder Dienstleistungen herstellen und weitervertreiben kann.
Vom Vorgang der Lizenzvergabe profitieren sowohl Franchisegeber, als auch Franchisenehmer. Der Franchisegeber wird dadurch in die Position versetzt, von den Fähigkeiten (z. B. im technischen Bereich oder beim Vertrieb) und der Investition des Franchisenehmers profitieren zu können. Durch die Tätigkeit des Franchisenehmers erweitert sich auf regionaler Ebene auch das Einflussgebiet des Franchisegebers. Der Franchisenehmer profitiert von der bereits etablierten Marke und kann seine Kosten im Ausarbeitungs- und Entwicklungsbereich durch die Nutzung eines bereits etablierten Konzeptes erheblich reduzieren.

Machbarkeitsstudie

Wenn eine Firma eine Franchise-Expansion plant, so läßt sie zuerst eine Machbarkeitsstudie durchführen. Darin werden die allgemeine Marktsituation und weitere Zielgrößen überprüft, die Einfluß auf die zukünftigen Erfolgsaussichten des Franchise-Unternehmens nehmen können.
Es ist ratsam für den zukünftigen Franchisegeber, eine solche Machbarkeitsstudie anfertigen zu lassen, denn dadurch lassen sich wertvolle Erkenntnisse über die folgenden Schlüsselgrößen gewinnen:

  • Momentane und zukünftige Konkurrenzsituation
  • Derzeitiges Geschäftsumfeld
  • Rechtliche Vorgaben und für den Geschäftsbetrieb vorgeschriebene Genehmigungen
  • Derzeitige Verbrauchernachfrage

Das Ziel einer solchen Machbarkeitsstudie ist es, Wissenslücken auf Seiten des Franchisegebers zu schließen, und ihn somit in die Lage zu versetzen, die zukünftigen Erfolgsaussichten des neuen Unternehmens kritisch zu bewerten.

Marketing und Werbung

Diese Abteilung befasst sich mit den Mitteln, die eingesetzt werden können, um die Aufmerksamkeit der Kunden gezielt auf ein Unternehmen und seine Produkte und Dienstleistungen zu lenken. Am Häufigsten genutzt werden hier Slogans, Verpackung und der gezielte Einsatz von bekannten Persönlichkeiten zur Steigerung des Bekanntheitsgrades. Die Marketing-Abteilung kümmert sich auch darum, das Verhältnis zwischen Kunden und Firmenleitung so auszugestalten, dass beide Parteien von dieser Beziehung profitieren können.

Folgende Kernpunkte müssen dabei unbedingt mit einbezogen werden:

Produktgestaltung: Hier wird bereits bei der Entwicklung eines Produktes darauf geachtet, dass es bestmöglich den wahrscheinlichen Erwartungen der Kunden entspricht. Hierunter fallen auch Elemente wie Garantie und Gewährleistung.

Distribution: Bezieht sich auf Auswahl und Ausarbeitung der am Besten geeigneten Vertriebskanäle. Dazu zählen grundsätzliche Fragen wie: “Wie soll das Produkt verkauft werden? Welche Branche ist am Besten geeignet? In welcher Region findet sich die größtmögliche Zielgruppe?“

Werbung: umfasst alle Maßnahmen, die eine Nachfragesteigerung für das jeweilige Produkt zur Folge haben. Hierunter fallen Werbeaktionen, großangelegte Kampagnen und Öffentlichkeitsarbeit.

Masterfranchise (Masterlizenz)

Was ist eine Masterlizenz? Der Inhaber einer Masterlizenz verwaltet den Ausbau eines Franchisesystems in einem abgegrenzten Gebiet, zumeist in einem bestimmten Land. Er trägt alleinige Verantwortung für die Verhandlung und Weitergabe von Franchiselizenzen in seinem Gebiet:

Der Inhaber einer Masterlizenz:

  • verwaltet das Franchisesystem für den Franchisegeber in einem vorab definierten Gebiet
  • sucht nach neuen Franchisenehmern, übernimmt deren Training / Ausbildung und erhält Gebühren von den Franchisenehmern strebt nach einer hohe Rendite
  • sollte über ein Eigenkapital von mindestens 150.000- Euro verfügen

Wenn ein Franchisegeber eine internationale Expansion plant, so geschieht dies häufig über die Vergabe von Master-Franchiselizenzen.

Nebenberuflich selbstständig

Für den Beginn einer Karriere als eigenständiger Unternehmer bietet sich oft der nebenberufliche Start in die Selbständigkeit an. Diese hat den Vorteil, dass der Existenzgründer nicht sofort seine bisherige berufliche Tätigkeit abbrechen muss. Durch die hauptberufliche Einnahmequelle hat der Existenzgründer zudem genug (finanziellen) Freiraum, um die Geschäftsidee zu testen. Ein langsamer Übergang zur hauptberuflichen Selbständigkeit ermöglicht weiterhin eine genaue Prüfung des Franchisekonzepts.

Outlet-Stores

Als Fabrikverkauf, Factory Outlet oder Outlet-Store bezeichnet man eine Verkaufsstelle, in der Hersteller ihre eigenen Produkte direkt an den Endabnehmer verkaufen. Die Betreiber können ihre Produkte unter dem üblichen Preisniveau vermarkten, da Groß- und Einzelhandel umgangen werden. Bei der angebotenen Ware handelt es sich meist um Markenartikel, teilweise auch mit Fabrikationsfehlern oder um Auslaufmodelle. Fabrikläden befinden sich nur zum Teil in unmittelbarer Nähe der Fabrik. Die Durchschnittsgröße der Verkaufsstellen beträgt 100 bis 300 m². Schließen sich mehrere Fabrikläden zusammen und bieten ihre Waren an einer gemeinsamen Verkaufsstätte an, so spricht man von einem Factory-Outlet-Center. Da die Begriffe positiv besetzt sind, werden sie von anderen Vertriebsformen häufig missbraucht.

Pilotbetrieb

Im Prinzip kann jeder Unternehmer Franchisegeber werden. Voraussetzung ist, dass er in einem (möglichst zwei) Pilotbetrieb(en) die eigene Geschäftsidee auf "Herz und Nieren" getestet hat und sie an anderen Standorten sozusagen multipliziert werden kann.
In gewisser Weise führt der Franchisegeber den Pilotbetrieb sozusagen unter Franchise-Nehmer-Bedingungen. Er sammelt Erfahrungen und kann jederzeit notwendige Anpassungen und Optimierungen vornehmen. Ein seriöser Franchisegeber sollte seine Franchise-Idee in jedem Fall hinreichend im eigenen Pilotbetrieb erprobt haben.
Wie lange die Pilotphase dauert hängt von der Komplexität des Franchise-Systems ab. Der Test zur Marktreife kann 3 Monate dauern oder sogar 2 Jahre. Schreibt der Franchisegeber mit dem Pilotprojekt schwarze Zahlen, kann er damit beginnen, für das Geschäftskonzept geeignete Partner suchen.

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