Einer der wichtigsten Schritte, die ein Franchisegeber machen kann, um die langfristige Rentabilität eines seiner Franchiseunternehmen zu gewährleisten, ist eine angemessene Schulung und Unterstützung des Franchisenehmers und seiner Mitarbeiter. Ziel des Trainings ist es, den Betrieb so schnell wie möglich zu starten, um Einnahmen für den Franchisenehmer selbst und den Franchisegeber zu erzielen. Eine umfassende Unterstützung zum Start sorgt außerdem dafür, dass etwaige Probleme zur Eröffnung und im täglichen Betrieb schnell gelöst werden können oder gar nicht erst entstehen.
Im Folgenden erläutern wir verschiedene Aspekte des Schulungsprozesses und geben Tipps für ein erfolgreiches Training.
Bevor Sie mit der Schulung Ihrer Franchisenehmer beginnen können, müssen Sie die notwendigen Schulungsverfahren entwickeln und sich Gedanken machen, wie genau das Training aussehen soll. Wahrscheinlich denken Sie daran, die Schulung und Schulungsunterlagen selbst zu erstellen. Denn wer kennt das Unternehmen besser als der Franchisegeber? Ziehen Sie aber trotzdem in Betracht einen externen Berater zu engagieren. Einem Außenstehenden, der keinen Bezug zum Unternehmen hat, fällt es oft leichter Teile des Unternehmens zu identifizieren, die für Neulinge schwierig zu verstehen sein könnten und dadurch etwas mehr Training erfordern. Der Berater hat durch seinen Blick von außen ein besseres Gespür dafür, in welchen Bereichen eine Schulung besonders wichtig ist.
Wie bei allen anderen Dingen auch, hängt dies stark von der Branche und dem Sektor des Franchiseunternehmens ab: Ein Franchiseunternehmen im Einzelhandel beispielsweise benötigt vielleicht keine hochspezialisierte Ausbildung, während ein eher technisch orientiertes Franchiseunternehmen von der Perspektive eines externen Beraters sehr profitieren kann.
Die Zeit, nachdem der Franchisenehmer seinen Vertrag mit dem Franchisegeber unterzeichnet hat, aber bevor das neue Franchiseunternehmen seinen Betrieb aufnimmt, ist die wichtigste Zeit, um sicherzustellen, dass das neue Franchiseunternehmen rentabel wird: Jede verschwendete Minute verschlingt sowohl Ihre Ressourcen als auch die des Franchisenehmers, ohne dass gleichzeitig Einnahmen erzielt werden. Im Folgenden finden Sie einige nützliche Leitlinien für diesen Zeitraum und einige häufige Fallstricke, die unerfahrenen Franchisegebern unterlaufen können.
Bei Unternehmen, die erst vor kurzem mit dem Franchising begonnen haben, wird die Kontaktperson für den Franchisenehmer wahrscheinlich eine hochrangige Person im Unternehmen sein, z. B. der Geschäftsführer. Dieser Ansatz hat seine Vorteile, vor allem für junge Unternehmen mit begrenzten Ressourcen, aber wenn das Unternehmen wächst und die Zahl der Franchisenehmer zunimmt, sind die Vorteile einer speziellen "Kontaktperson" für Franchisenehmer nicht mehr zu übersehen.
Wenn der Geschäftsführer täglich unzählige Anfragen und Bitten von Franchisenehmern beantworten muss, behindert dies seine Fähigkeit, das Unternehmen als Ganzes effektiv zu führen und seinen reibungslosen Betrieb zu gewährleisten. Langfristig ist es viel besser, eine Person einzustellen (oder sogar eine Abteilung für den Außendienst innerhalb Ihres Unternehmens zu schaffen, je nach dessen Größe), die sich speziell um den Umgang mit Franchisenehmern kümmert. Je eher Sie sich eine Person, die sich ausschließlich um die Franchisenehmer kümmert, ins Unternehmen holen können, desto besser. Ein Mitarbeiter im Außendienst hat einen viel engeren Kontakt zu den Franchisenehmern als der Geschäftsführer und kann potenzielle Probleme erkennen, bevor sie zu Problemen für das Franchiseunternehmen werden.
Die Franchisegeber sollten dem Franchisenehmer vor der Eröffnung des neuen Unternehmens auf jeden Fall ein Schulungsprogramm anbieten. Es gibt viele Möglichkeiten, wie genau dieses Programm aussieht. Manche Franchisegeber schulen sehr intensiv vor der Eröffnung, zum Beispiel über mehrere Tage oder sogar Wochen. Bei anderen Unternehmen steht die praktische Unterstützung des Franchisenehmers im Vordergrund, bei der ein Vertreter oder Berater dem neuen Franchisenehmer in allen Schritten mit Rat und Tat zur Seite steht.
Jede Franchise-Niederlassung in Ihrem Franchise-Netzwerk ist anders und wird mit unterschiedlichen Problemen und Hindernissen konfrontiert sein: Indem Sie Ihr Schulungsprogramm auf die spezifischen Bedürfnisse und Wünsche jedes Franchisenehmers abstimmen, können Sie dazu beitragen, dass jede Franchise-Niederlassung so reibungslos wie möglich läuft. Der genaue Zeitpunkt und die Dauer der Schulungen sollten in das Ermessen des Ansprechpartners gestellt werden, der die Hauptaufsicht über die Franchisenehmer hat.
Aus Kostengründen schulen viele Franchisegeber nur den eigentlichen Franchisenehmer und nicht sein Team. Es lohnt sich aber auf jeden Fall, auch dem Kernteam des neuen Unternehmens ein Training anzubieten. So sind direkt alle Mitarbeiter mit den Besonderheiten des Geschäftsbetriebs vertraut. Zusätzlich fühlen sie sich eingebunden und können sich besser mit der Marke und dem Unternehmen identifizieren.
Schließlich sollte sich die Schulung nicht nur auf die offiziellen Schulungszeiten beschränken: Wo immer möglich, sollten Sie den Franchisenehmern die Möglichkeit geben, in ihrer eigenen Zeit "passiv" zu lernen. Eine gute Möglichkeit hierfür ist die Einrichtung eines Lernmanagementsystems, einer Plattform, in die Sie Schulungsmaterialien hochladen können, die Franchisenehmer und ihre Mitarbeiter in ihrem eigenen Tempo anschauen können. Dabei kann es sich um Schulungshandbücher, Muster-Geschäftsunterlagen, Präsentationen, Videos oder sogar interaktive Materialien handeln. Je früher Sie Ihre Plattform einrichten und mit dem Hinzufügen von Inhalten beginnen, desto schneller wird es sich zu einem umfassenden und detaillierten Angebot an Schulungsmaterialien entwickeln, das dazu beiträgt, den Schulungsprozess zu rationalisieren und die mit dem Lernen im Klassenzimmer verbundenen Kosten zu senken.
Achten Sie bei der Gestaltung des Unterstützungsnetzes für Ihre Franchisenehmer darauf, dass Sie mehrere Fachexperten mit ihren eigenen Spezialisierungen in Bezug auf die Führung des Unternehmens (Betrieb, Finanzen, Verkauf usw.) einstellen oder hinzuziehen. Einige Franchisegeber machen den Fehler, Unterstützungsprogramme zu erstellen, die sich zu sehr auf den Verkauf konzentrieren. Dies kann ungewollt zu Produktivitäts- und Umsatzeinbußen führen, da die Franchisenehmer nicht in der Lage sind, sich mit finanziellen oder betrieblichen Fragen zu befassen.
Durch die Einstellung von Experten mit unterschiedlichem Hintergrund und Erfahrungsschatz stellen Sie sicher, dass die von Ihnen angebotene Unterstützung alle Aspekte des täglichen Geschäftsbetriebs abdeckt. Ebenso sollten Sie bei der Bewertung potenzieller Franchisenehmer darauf achten, dass Sie nicht nur Personen mit Vertriebserfahrung auswählen; auch Personen ohne Vertriebserfahrung, aber mit einschlägiger finanzieller oder betrieblicher Erfahrung, die sie in ein Franchiseunternehmen einbringen können, können eine Überlegung wert sein.
Sobald Ihr Franchisesystem größer ist und Sie mehrere Niederlassungen in Betrieb haben, sollten Sie ein Support-Center für Franchisenehmer einrichten. Das Support-Center sollte sich auf die Beantwortung technischer Fragen und kleinerer Anfragen im Zusammenhang mit dem Franchise-Betrieb (z. B. Gehaltsabrechnung, Rechnungsstellung für Kunden usw.) konzentrieren und kann ein hervorragendes Instrument sein, um die Zufriedenheit der Franchisenehmer zu verbessern und sicherzustellen, dass jedes Franchise-Unternehmen so reibungslos wie möglich läuft. Support-Zentren sind besonders für Franchisenehmer mit Vertriebserfahrung von Vorteil, da sie im Außendienst bleiben können, um Verkaufsgespräche zu führen und den Betrieb des Franchise-Unternehmens mit Unterstützung des Support-Zentrums an ihre Mitarbeiter zu delegieren.
In der Hierarchie der Unterstützung, die Sie anbieten, sollten technische Fragen und kleinere Anfragen dem Remote-Support-Center (wie oben erwähnt) vorbehalten sein, während der Außendienst sich persönlich mit dem Franchisenehmer trifft und sich darauf konzentriert, den Betrieb des Franchisenehmers zu überprüfen und gemeinsam mit ihm einen Aktionsplan zu entwickeln. Die wichtigsten Fähigkeiten eines Außendienstmitarbeiters sind Führungsqualitäten, die Fähigkeit, gegenseitigen Respekt und Vertrauen aufzubauen, sowie die Fähigkeit, schwierige Gespräche mit Franchisenehmern zu führen.
Sie sollten jedoch auch über einen ausgeprägten finanziellen Scharfsinn und ein Verständnis für die finanziellen Aspekte der Führung eines Franchiseunternehmens verfügen. Auch für kleinere Franchisesysteme lohnt es sich in jedem Fall einen erfahrenen Außendienstmitarbeiter einzustellen, der sich vor Ort um die Partner kümmern kann.
Eine angemessene Schulung und Unterstützung kann sich stark auf Ihren Umsatz auswirken: Ein gut geschulter Franchisenehmer, der alle erforderlichen Ressourcen erhält, um Probleme zu lösen und Fragen zu beantworten, wird ein wertvoller Gewinn für Ihr Unternehmen sein - im Gegensatz zu einem schlecht geschulten Franchisenehmer, der sich selbst überlassen bleibt, sobald sein Franchiseunternehmen eröffnet. Wenn Sie frühzeitig in Schulungsprogramme und ein Training investieren und diese auf die Bedürfnisse Ihrer Franchisenehmer abstimmen, können Sie sich Tausende von Umsatzeinbußen, Produktivitätsverluste und verschwendeten Ressourcen sparen.
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