Selbständig im Franchising: Risiken erkennen und Fehler vermeiden

Viele Gründungswillige sehen im Franchising einen „Königsweg zum Erfolg“, weltweit etablierte Unternehmen beweisen die langfristigen Erfolgschancen dieser Vertriebsform. Doch auch hier gilt es, einen gesunden Pessimismus an den Tag zu legen und die einzelnen Geschäftskonzepte auf Herz und Nieren zu prüfen. Nur so lassen sich eventuelle schwerwiegende finanzielle Fehlentscheidungen vermeiden.

Bei gut ausgearbeiteten Franchise-Konzepten sind die langfristigen Erfolgschancen der Partner aber sehr hoch. Der Erfolg dieser Konzepte beruht nach erfolgreicher Marktetablierung auf mehreren Faktoren:

Die hohe Verantwortung für den Erfolg der Partner im eigenen Interesse schafft eine starke beiderseitige Vertrauensbasis. Durch die Kombination einer erfolgreichen Vertriebsstrategie, der Konzentration aller Kräfte auf ein gemeinsames Ziel und das gemeinsame Auftreten am Markt und beim Produkteinkauf ergibt sich ein extrem hoher Wirkungsgrad des jeweiligen Unternehmens. Geschützte Wettbewerbsvorteile durch das ausgeklügelte Verhältnis von Einkauf und Verkauf sorgen darüberhinaus für sichere und gut kalkulierbare Verdienstspannen.

Die Nutzung modernster Erkenntnisse und Instrumente in den entsprechenden Klein- und Mittelbetrieben der Franchisepartner sowie der hohe Grad der Spezialisierung auf die eigenen Stärken führt zu hohen Produktivitätsraten innerhalb der gesamten Unternehmenskette.

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Durch innovative Imagegestaltung und effektive regionale Abgrenzung wird eine weitgehende Ausschöpfung des Marktpotenzials erreicht. Die durch den Franchisegeber bereits im Vorfeld ausgearbeiteten Gewinnspannen sowie die bereits bestehende verlässliche Versorgung mit Waren und/oder Rohstoffen sorgt für minimale Reibungsverluste und erleichtert die Startphase des neuen Unternehmens erheblich.

Allerdings wird der Deckmantel „Franchising“ in seltenen Fällen auch für Geschäftskonzepte verwendet, deren Seriosität angezweifelt werden muss. Hier eine kurze Liste an Merkmalen, die vorhanden sein müssen, damit man grundsätzlich von einem „Franchisekonzept“ sprechen kann:

• Klare Organisationsstruktur
  
• Einheitliches Markenimage
  
• Vertragsrechtliche Bindung ist auf längerfristige Zusammenarbeit der Partner ausgerichtet
  
• Beide Partner bleiben rechtlich selbständig.
  
• Übertragung der Nutzungsrechte von Rezepturen, Patenten und Corporate Identity gegen ein vorab vereinbartes Entgelt
  
• Weisungs- und Kontrollrechte verbleiben beim Franchisegeber
  
• Der Franchisegeber bietet Schulungen und fortlaufende Unterstützung an
  
• Das Konzept wird ständig weiterentwickelt und verbessert
  

Mögliche Problemfelder bei der Beurteilung von Franchisekonzepten:

Einer der wichtigsten Indikatoren für die Seriösität eines Konzeptes sind die in Aussicht gestellten Verdienstchancen: Liegen die zu erwartenden Einnahmen und Gewinne in einem realistischen Rahmen oder verspricht der Franchisegeber beispielsweise ein „Vollzeiteinkommen“ bei „Teilzeitaufwand“? Eine derartige Aussage muss nicht unbedingt bedeuten, dass das System an sich nicht tragfähig ist, aber in solch einem Fall sollten Sie das entsprechende Konzept etwas genauer  prüfen, um sich vor eventuell nicht ausgereiften Geschäftskonzepten zu schützen.

Das können Sie von der Zusammenarbeit mit einem seriösen Partner erwarten:

• Der Franchisegeber stellt Ihnen bereitwillig Informationen zur Wettbewerbsstärke seines Unternehmens, seinem Leistungspaket und den Konditionen der Zusammenarbeit zur Verfügung.
  
• Unterstützung bei Standortsuche, Einrichtung, Marketing und Werbung
  
• Das Unternehmen ist mit seinem Konzept schon seit mehreren Jahren auf dem Markt.
  
• Informationen zur Umsatz- und Gewinnentwicklung in der Vergangenheit
  
• Geschäftszahlen, die ein stabiles Wachstum des Unternehmens und der einzelnen Niederlassungen erkennen lassen
  
• Der Franchisegeber ist bereit, Ihnen die Kontaktdaten bereits bestehender Partner mitzuteilen, die Ihnen Informationen zur Zusammenarbeit mit der Systemzentrale geben können.
  
• Informationen zur Konkurrenzsituation im entsprechenden Marktsegment in Ihrer Region
  
• Eine Art von Gebietsschutz, den Ihnen der Franchisegeber gewährt
  
• Ein gutes Verhältnis zwischen den Kosten des Konzeptes zu den Leistungen des Franchisegebers
  

Diese Punkte könnten auf zukünftige Probleme hindeuten:

• Unprofessionelle Markt- bzw. Zielgruppenanalyse im Vorfeld der Gründung: Stellen Sie sicher, dass entweder Sie selbst oder Ihr Franchisepartner im Vorfeld eine ausführliche Marktanalyse durchgeführt haben. Nur so können Sie beurteilen, ob das Geschäftskonzept in Ihrer Region langfristig auch Erfolgsschancen haben wird.
  
• Fehlendes Alleinstellungsmerkmal: Lassen Sie sich genau erklären, worin sich das Geschäftskonzept Ihres Franchisegebers von Konkurrenzunternehmen unterscheidet. Welche Produkte oder Dienstleistungen sprechen die Kunden besonders an und sorgen für konstante Verkaufszahlen?
  
• Fehlendes Netzwerk: Der Erfolg der Vertriebsform Franchising beruht nicht zuletzt auf der Stärke des Netzwerkes der einzelnen Niederlassungen. Vorsicht ist geboten, wenn der Franchisegeber die Kontaktdaten anderer Partner nicht preisgeben will. Dadurch soll entweder vermieden werden, dass ein Gespräch mit bereits aktiven Partner zustande kommt, oder der Franchisegeber will nicht zugeben, dass es noch keine Partner gibt.
  
• Beim Einholen einer zweiten Meinung kommen Zweifel auf: Sprechen Sie Ihr Vorhaben mit Ihrer Familie, einem Steuerberater oder einem Anwalt durch. Manchmal hilft es, die Meinung von Aussenseitern in die Entscheidung mit einfließen zu lassen. Hat eine dieser externen Parteien Bedenken, sprechen Sie diese mit dem Franchisegeber durch und treffen Sie erst danach eine endgültige Entscheidung.
  

Wann ist Vorsicht geboten?

• Die Unternehmenszahlen lassen eine unregelmäßige Wachstumskurve erkennen.
  
• Die Zentrale tritt mit Chiffre-Anzeigen in der Öffentlichkeit auf.
  
• Die Finanzdaten sind nicht plausibel dargestellt oder es fehlen wichtige Angaben.
  
• Die versprochenen Erträge sind unrealistisch hoch oder sie stehen in keinem realistischen Verhältnis zu den nötigen Investitionen.
  
• Der Unternehmenssitz der Zentrale ist im Ausland, eine Geschäftsstelle in Deutschland gibt es nicht.
  
• Die Beschreibung des Geschäftkonzeptes ist sehr vage, das Aufgabengebiet des zukünftigen Partners wird nicht oder nur unzureichend beschrieben.
  
• Es gibt keinen Flagship-Store.
  
• Adressen von weiteren Partnern sollen erst nach Vertragsunterzeichnung zugänglich sein.
  
• Der Franchisevertrag selbst ist unklar formuliert oder weist Lücken auf.
  
• Der Franchisegeber will Sie mit Versprechungen (z.B. Reduzierung der Einstiegsgebühr) zu einer schnellen Vertragsunterzeichnung drängen.
  
• Der Franchisegeber verlangt noch vor Ablauf der gesetzlichen Widerrufsfrist eine Anzahlung auf die Eintrittsgebühr.
  

Der Schritt in die berufliche Selbständigkeit ist eine der wichtigsten Entscheidungen, die man treffen kann. Die hier zusammengestellten Informationen sollen Ihnen dabei helfen, sich im Vorfeld so gut wie möglich abzusichern und damit kostspielige Fehlentscheidungen zu vermeiden.
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