Eine Lead-Strategie zum Umgang mit Ihren Anfragen zu haben, ist sehr wichtig. Doch wie finden Sie heraus, ob diese auch von Erfolg gekrönt ist? Es gibt Metriken und Daten, die Ihnen dabei helfen.
Wir zeigen Ihnen, warum es auch wichtig ist, zu wissen, wie Sie die Leadpflege-Technik Ihres Unternehmens messen können. Schließlich ist es schwierig, ein Ziel zu erreichen, wenn man dieses nicht messen kann.
Sogenannte Key Performance Indicators (KPIs) sind in diesem Fall ein wichtiges Analyseinstrument. Hier sind 10, die Sie sehen werden, wenn Sie die Leadpflege-Strategie Ihres Unternehmens analysieren.
Natürlich ist es das Ziel der meisten Unternehmer, ihre Leads in Geschäftsabschlüsse umzuwandeln. Eine wichtige Kennzahl misst also, ob ihre Leadpflege-Kampagnen dies leisten.
Eine einfache Möglichkeit, die Kennzahl zu berechnen, besteht darin, Ihren durchschnittlichen Monatsumsatz von Ihrem Monatsumsatz nach der Durchführung einer Lead-Kampagne abzuziehen. Auf diese Weise erhalten Sie eine Zahl für Ihre geschätzte Investitionsrendite für das Lead Nurturing.
Natürlich wird hier nur der Unterschied zwischen der Pflege eines Leads und der Nichtpflege eines Leads verglichen. Wenn Sie sich einmal mit der Leadpflege beschäftigt haben, sagt Ihnen das aber nichts darüber, welche Pflegemaßnahmen funktionieren und welche nicht.
Dazu müssen Sie sich mehrere andere KPIs ansehen und verstehen, was jeder einzelne von ihnen aussagt.
Es ist erwiesen, dass die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufs umso größer ist, je früher Sie einen Lead kontaktieren. Es gibt bereits eine große Menge an Daten, die dies belegen, und die Lead-Antwortzeit ist das Maß dafür, wie schnell dies geschieht. „Speed to Lead", also Geschwindigkeit zum Lead, sind drei Worte, die Sie sich unbedingt merken sollten. Ungefähr 85 % der Leads, die zu einem Abschluss führen, werden innerhalb der ersten vier Stunden kontaktiert.
Hier wird die Anzahl der Leads oder Kontakte angegeben, die Sie haben. Mit anderen Worten, sie ist ein Maß für die Anzahl der Personen, die Ihnen die Erlaubnis erteilt haben, sie mit Geschäftsangeboten zu kontaktieren. Ihr Ziel ist es, diese Leads in abgeschlossene Geschäfte zu verwandeln.
Es wird immer eine gewisse Anzahl von Personen geben, die sich entscheiden, nicht mehr kontaktiert werden zu wollen, selbst wenn Ihre Leadpflege-Strategie erstklassig ist.
Die oben genannte Kennzahl misst dies. Der Schlüssel dazu ist, diese Zahl so niedrig wie möglich zu halten. Um aus Anfragen Geschäfte zu machen, müssen Sie herausfinden, was funktioniert und was nicht. Unternehmen, die sich nicht mit konstruktiver Kritik an ihrer Lead-Strategie auseinandersetzen, werde immer wieder die gleichen Fehler machen.
Dies ist die Anzahl der Leads, die an Ihrem Unternehmen interessiert sind (marketingqualifiziert), im Gegensatz zu denen, die bereit sind, kurzfristig mit Ihrem Vertriebsteam über einen Abschluss zu sprechen (vertriebsqualifiziert).
Ein gut gestalteter automatisierter Erstkontakt kann diejenigen, die nur mal eben anfragen wollten von denen, wirklich interessiert sind trennen. So lassen sich ernsthafte Franchisekandidaten schneller herausfiltern.
Vor allem in der Anfangsphase des Lead Nurturing, wenn ein Großteil des Kontakts automatisiert ist, sollten Sie diese Kennzahl im Auge behalten.
Sie gibt an, wie viele E-Mails Ihre Leads in Ihrer Datenbank erreichen.
Wenn Sie mit Ihren Leads in Kontakt bleiben wollen, sollten Sie überprüfen, ob die von Ihnen gesendeten E-Mails tatsächlich gelesen werden. Die Click-Through-Rate ist ein wichtiges Analyseinstrument für Sie.
Es ist genau das, wonach es sich anhört - ein Maß für die Personen, die durch eine E-Mail auf einen darin enthaltenen Link klicken.
Dieser KPI gibt Aufschluss über die Empfänger, die auf die von Ihnen gewünschte Website klicken und dann einen Verkauf tätigen oder eine gewünschte Aktion abschließen. Einem kürzlich veröffentlichten Bericht zufolge fallen 47,5 % der Leads aus dem Verkaufstrichter, weil sie nicht reagieren. Wenn das bei Ihrem Unternehmen der Fall ist, wird Ihre Konversionsrate stark darunter leiden.
Unabhängig davon, welche Software Sie verwenden, sollten Sie in der Lage sein, die Anzahl der generierten Leads anhand der oben aufgeführten Analysen und Metriken herauszufinden. Sie können auch Kampagnencodes in Click-through-URLs einfügen und dies in Ihren eigenen Analysen verfolgen.
Wenn Ihr Leadpflege-System Sie ein Vermögen kostet, aber keinen Umsatz bringt, müssen Sie etwas ändern.
Diese Kennzahl misst sowohl die Marketing- als auch die Pflegekosten, die anfallen, wenn ein Kunde vom unqualifizierten Lead zum Verkauf geführt wird.
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