In Verhandlungen versuchen Verhandlungspartner, ihre jeweiligen Ziele zu erreichen (z.B. ein Produkt für einen möglichst hohen Preis zu verkaufen bzw. für einen möglichst günstigen Preis zu erwerben). Natürlich können die jeweiligen Ziele so weit auseinander liegen, dass es zu keiner Einigung kommen kann. Daran kann auch die geschickteste Verhandlungsführung nichts ändern. Wenn eine Einigung aber möglich ist, hängt der Erfolg einer Verhandlung u.a. davon ab, ob Sie die Regeln für erfolgreiche Verhandlungsgespräche kennen und anwenden.
Regeln für erfolgreiche Verhandlungen
Auch wenn Sie sich noch so sehr an die folgenden Verhandlungsregeln halten: Wenn Sie unsicher sind, wird Ihnen jede Verhandlung schwer fallen. Sicherheit bekommen Sie vor allem durch gute Vorbereitung. Erst wenn Sie gut vorbereitet sind, kommt es zusätzlich auf Ihr Verhandlungsgeschick an, damit ein Verhandlungsgespräch gut läuft und Sie hinterher zufrieden sein können. Mit Verhandlungsgeschick sind dabei nur wenige grundlegende Regeln gemeint. Wer diese befolgt, hat eine gute Ausgangsbasis.
Jede gute Verhandlung sollte Sie in vier strategische Phasen führen:
- Vorbereitungsphase Nehmen Sie sich genügend Zeit, um einige Vorbereitungen zu treffen. Klären Sie Ihr Ziel. Legen Sie sich eigene Argumente zurecht und stellen Sie sich auf mögliche Gegenargumente ein.
- Diskussionsphase Hier steigen Sie in das Thema der Verhandlung ein. Achten Sie vor allem auf ein gutes Verhandlungsklima, denn diese Phase ist entscheidend.
- Vorschlagsphase Hier werden Angebote gemacht. Sie sollten Ihre Ziele und Rahmenbedingungen kennen. Streben Sie vor allem ein Ergebnis an, das für beide Verhandlungsparteien Vorteile bietet. (Win-Win-Situation)
- Vereinbarungsphase Halten Sie die Ergebnisse schriftl. fest, damit es später nicht zu Missverständnissen kommt.
Typische Probleme und Lösungen für Gründer
Günder und Gründerinnen sowie junge Unternehmerinnen und Unternehmer müssen bei ihren typischen Verhandlungspartnern immer wieder typische Hindernisse überwinden.
Typische Verhandlungspartner
Gründer und (junge) Unternehmer verhandeln hauptsächlich:
- mit Banken
- mit Kunden
- mit Lieferanten
- mit Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern
Typische Probleme
Dabei erleben vor allem Gründer oder junge Unternehmer derartige Verhandlungen oft als problematisch und wenig effektiv:
- Verhandlungen mit Banken und Sparkassen scheitern oft daran, dass Gründer oder junge Unternehmer nicht überzeugend wirken und ihr Vorhaben nicht überzeugend vertreten.
- Verhandlungen mit Kunden empfinden viele Gründer oder junge Unternehmer als lästig und unangenehme „Anbiederung“.
- Verhandlungen mit Kunden und Lieferanten verursachen vielen Gründern oder jungen Unternehmern Gefühle von Unsicherheit und Angst.
- Verhandlungen mit Kunden und Lieferanten enden für Gründer oder junge Unternehmer manches Mal unbefriedigend, wenn sie es nicht schaffen, ihre Ziele zu erreichen.
- Verhandlungen mit Mitarbeitern sind anfangs ungewohnt, da man die Grenzen nicht kennt.
Ansätze für Problem-Lösungen
Verhandlungen mit Banken und Sparkassen
- gepflegte Kleidung
- seriöses Auftreten
- gute Vorbereitung
- Wissen um Angebote der Konkurrenz-Institute
- vollständige und aussagekräftige Zeugnisse, Umsatz- und Kostenplan, Rentabilitätsvorschau, Verträge usw.
Verhandlungen mit Kunden
- Informationen über die Zielsetzungen/Erwartungen des Kunden.
- Mögliche Einwände vorher überlegen und vorwegnehmen.
- Sich immer wieder auf die vom Kunden genannten Rahmenbedingungen beziehen.
- Den Nutzen eines Produktes/ einer Dienstleistung für den Kunden schildern, nicht nur einzelne Produktmerkmale.
- Ein Produkt erfahrbar machen (in die Hand geben, Testphase vereinbaren, zur Probe zu Hause aufbauen)
Verhandlungen mit Lieferanten
- Vollständige Beschreibung der erwarteten Dienstleistung.
- Eigenen Vorstellungen im Vorfeld klären und über Angebote der Konkurrenz festigen.
- Kosten von Verhandlungsfeldern im Vorfeld kalkulieren (verkürzt Zahlungsziele, erhöhte Losgrößen und Mindestabnahmen, reduzierte Servicegarantien usw.)
Verhandlungen mit Mitarbeitern
- Mitarbeitern, Unternehmensstrategien erklären.
- Anhören: Was ist für Mitarbeiter wichtig (z.B. Zeit für Kinder)
- Offene Atmosphäre für offenen Austausch schaffen.
- Fragen: Was würden Sie an meiner Stelle tun?
- Testphase für Lösungen vorbereiten.
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