Alan J Gibson, QFP, FCMI, hat als Franchiseberater mit The Franchising Centre, einem Team, das Menschen dabei hilft, ihre jeweiligen Firmen in lukrative und funktionierende Franchise-Konzepte umzustrukturieren, schon viele Erfahrungen sammeln können. In diesem kurzen Blogbeitrag versucht er, die verschiedenen Typen von potenziellen Franchisenehmern in fünf Gruppen zu unterteilen und sie somit zu charakterisieren:
Technische Spielzeuge gefallen mir. Daher habe ich in letzter Zeit auch viel über die Markteinführung von Google Glass gelesen. Google Glass ist ein tragbarer Computer mit einem Display, der am Kopf befestigt wird. Dadurch sind die Nutzer in der Lage, über sprachliche Kommandos mit dem Internet zu kommunizieren. Der Preis dafür wird ca. bei 1300 € liegen und ich habe mich schon gefragt, ob ich mir ein Exemplar zulegen soll.
Nachdem ich ein bißchen recherchiert habe bin ich über den Artikel ‘Technology Adoption Lifecycle’ gestolpert. Der Artikel basiert auf Ergebnissen einer Studie, die erstmals 1957 veröffentlicht wurde. Darin wird die Annahme und Akzeptanz neuer Produkte im Hinblick auf demographische Zusammensetzung und Charaktereigenschaften der Probandengruppe überprüft.
Im Ergebnis konnten die Teilnehmer in fünf Gruppen aufgeteilt werden:
• Innovatoren – Menschen, die auch dann Risiken eingehen, wenn ein Scheitern nicht ausgeschlossen werden kann
• Frühe Adaptoren – zweitschnellste Gruppe, die sich mit Innovationen anfreundet
• Frühe Mehrheit – akzeptiert Innovationen nach einer gewissen Zeitspanne die von Mensch zu Mensch unterschiedlich ist.
• Späte Mehrheit – Steht Innovationen skeptisch gegenüber und akzeptiert Neuerungen erst spät
• Nachzügler – sehr traditionell eingestellt
Im Fall von Google Glass gehöre ich wahrscheinlich eher zu den Frühen Adaptoren als zu den Innovatoren. Allerdings muss ich auch zugeben, dass ich, während ich diesen Artikel schreibe, hier sitze und von iMac, iPad, iPhone und iPod umgeben bin. Dadurch bin ich auch auf den Gedanken gekommen, einmal zu untersuchen, ob sich eine ähnliche Unterteilung wie oben beschrieben vielleicht auch in der Geschäftswelt finden läßt – besonders im Franchising.
Basierend auf meiner 14-jährigen Erfahrung damit, für den jeweiligen Existenzgründer das passende Geschäftskonzept zu finden, bin ich zu folgender Klassifizierung gelangt:
Innovatoren – Unternehmer der ersten Stunde. Bei den Mitgliedern dieser Gruppe handelt es sich um Menschen, die das Risikon nicht scheuen und einen innovativen Arbeitsstil besitzen. Manchmal mangelt es diesen Menschen leider an der strukturierten Arbeitsweise die langfristig zum Erfolg führen würde. Innovatoren werden manchmal mit großem Erfolg belohnt, gehen aber auch ein größeres Risiko des Scheiterns ein. Ein Innovator kann sich von Verpflichtungen und Voraben eines vorgefertigten Geschäftskonzeptes leicht eingeengt fühlen. Dadurch können leicht Konflikte mit dem Franchisegeber entstehen, die beim Franchisenehmer eine gewisse Frustration hervorrufen.
Frühe Adaptoren – Etwas weniger unternehmerisch eingestellt wie die Innovatoren. Zwar gehen die Angehörigen dieser Gruppe ein schon ein gewisses Risiko ein und eignen sich gut für junge Franchise-Unternehmen die Franchisenehmern die Möglichkeit geben, aktiv mit dem Franchisegeber zusammenzuarbeiten.
Diese Gelegenheit wird meistens mit anderen Anreizen oder einem Belohnungssystem kombiniert. Dazu gehören zum Beispiel eine niedrige Eintrittsgebühr oder einem Wegfall der monatlichen Gebühren. Die Übernahme einer Pilot-Niederlassung hat noch weitere Vorteile: Sie arbeiten von Anfang an mit dem Franchisegeber zusammen und nutzen die frühen Marktchancen. Solche „Pilotprojekte“ haben zwar ein etwas höheres Risiko und sollten unbedingt auf einem tragfähigen Geschäftskonzept aufgebaut sein. Bestehender Markenschutz ist hier genauso wichtig wie eine nachgewiesene Profitabilität und eine bestehende Nachfrage am Markt. Die neuen Franchisenehmer sollten bei diesen Grundvoraussetzungen niemals irgendwelche Kompromisse eingehen.
Frühe Mehrheit – Die meisten Franchisenehmer gehören zu dieser Gruppe. Sie sind weniger risikobereit als die Angehörigen der Gruppen Innovatoren und Frühe Adaptoren. Sie suchen gezielt nach Franchisesystemen, die bereits am Markt etabliert sind und bei denen das Geschäftskonzept bereits am Markt bekannt ist. Als Nachweis hierfür dient oft das Gespräch mit bereits bestehenden Franchisenehmern. Mitglieder dieser Gruppe erkennen die Vorteile eines bereits etablierten Geschäftsmodells und schätzen die Möglichkeit, nach vorgefertigten Prinzipien und Leitlinien arbeiten zu können. Wenn sich die Franchisegeber an diese Vorgaben halten, erzielen Sie zumeist mit ihrer Filiale durchschnittliche Unternehmensergebnisse. Weiterhin ist es für die Existenzgründer angenehm, im Verbund der bereits bestehenden Franchisenehmer quasi wie in eine Familie aufgenommen zu werden. So haben sie vom ersten Tag an das Gefühl, zum Netzwerk “dazuzugehören”.
Späte Mehrheit – Menschen, die in diese Kategorie fallen sind noch ein Stück weniger risikobereit und zum Großteil auch sehr skeptisch – sie ziehen eine Selbständigkeit als Franchisenehmer nur dann in Betracht, wenn vor ihnen bereits viele andere mit diesem Geschäftskonzept erfolgreich waren. Angehörige dieser Gruppe brauchen eine größere Bestätigung als diejenigen, die der Gruppe “Frühe Mehrheit“ angehören. So nutzen sie manchmal auch die Möglichkeit, einen bereits bestehenden Standort aufzukaufen. Solche Standorte werden zum Verkauf angeboten, wenn Franchisenehmer Ihre Zusammenarbeit mit dem Franchisegeber beenden möchten. In diesem Fall wird der bereits aufgebaute Standort zum Kauf angeboten. Der Franchisenehmern, der das Geschäft übernimmt, muss normalerweise eine höhere Summe für den Kauf bezahlen, als wenn es sich um eine neue Niederlassung handelt. Die genaue Summe hängt hauptsächlich vom Wert des Kundenstammes ab, ebenso von der Höhe des Geldvermögens, das nach der Übernahme an den neuen Eigentümer übergeht. Eine weitere Rolle bei der Festlegung des genauen Preises spielt beispielsweise auch das zukünftige Wachstumspotenzial. Der neue Franchisenehmer kann sich einen guten Überblick über die Geschäftszahlen verschaffen und sämtliche Unterlagen genau prüfen. Trotz des Kaufes einer bereits bestehenden Niederlassung muss der Franchisenehmer sämtlichen Anforderungen des Franchisegebers genügen, bevor ihm die Franchise-Lizenz zugesprochen wird.
Nachzügler – Menschen, die in diese Kategorie passen tun sich mit dem Schritt in die Selbständigkeit sehr schwer beziehungsweise wagen diesen Schritt manchmal nie. Sie haben eine sehr hohe Risikoaversion, sind sehr traditionsbewußt und neigen dazu, Dinge aufzuschieben – manchmal so lange, dass sie sie gar nicht mehr erledigen müssen. Vielen Nachzüglern erscheint die Tätigkeit in einem Angestelltenverhältnis als sichere Alternative zu einer beruflichen Selbständigkeit (egal ob mit oder ohne Franchisegeber). Ohne Selbstvertrauen, Unterstützung, Eigenantrieb, starkem Willen und Enthusiasmus werden sich Nachzügler immer schwer tun, eine berufliche Selbständigkeit erfolgreich einzugehen – daher sollten sie vielleicht nicht in ein Franchise-Konzept investieren.
In Großbritannien gibt es derzeit ca. 930 aktive Franchisekonzepte – und damit auch eine umfangreiche Auswahl. Folgenden Ratschlag möchte ich allen potenziellen Existenzgründern an dieser Stelle noch mit auf den Weg geben: Sich vor einer Entscheidung ein genaues Bild über die eigenen Fähigkeiten zu verschaffen. Hierzu können Fragebögen genauso genutzt werden wie persönliche Reflektion und das Feedback von Freunden und Bekannten. Danach können Sie selbst entscheiden, in welche Kategorie Sie am besten passsen – und sich das passende Franchisekonzept aussuchen.
Bei diesem Artikel handelt es sich um eine Übersetzung des englischsprachigen Original-Artikels „Franchise versus going it alone: „The Five Types of Potential Franchisees“ meiner Kollegin Maria Carty-Mole
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