Verhandeln ohne Ende - Verhandlungstipps für Franchisenehmer

In allen Phasen einer Franchiseunternehmung gibt es Dinge zu verhandeln. Dies beginnt schon, wenn Sie vom Franchisegeber Informationen zur Bewertung des Systems benötigen. Weiter geht es bei der Verhandlung des Franchise-Vertrages. Anschließend, während der Laufzeit des Vertrages, kommt es häufig zu Situationen, die zu Konflikten und Auseinandersetzungen führen. Zuletzt wird verhandelt, wenn das Franchise beendet wird, egal ob geplant oder ungeplant.
Um als Franchisenehmer erfolgreich zu sein, ist es also von entscheidender Bedeutung, Verhandlungen gut vorzubereiten und professionell durchzuführen. Ein Patentrezept dafür gibt es nicht, denn jede Verhandlung ist anders. Auch hat jeder Verhandler unterschiedliche Stärken und Schwächen sowie einen eigenen Stil. Oliver Knura von Mundo Mediation klärt auf: Finden Sie heraus, welche der nachfolgenden Praxishinweise für Sie hilfreich sind.

Vor der Verhandlung:

Der Verlauf einer Verhandlung kann nicht genau geplant werden. Es gibt kein „Drehbuch“. Dennoch können Sie einiges tun, um gut vorbereitet zu sein. Das hilft Ihnen, auch bei unerwarteten Entwicklungen schlagfertig zu bleiben.

• Sammeln Sie alle relevanten Informationen wie Emails, Briefe, Kalkulationen und andere Dokumente. Führen Sie Gespräche mit allen am Thema Beteiligten, um den Sachverhalt genau zu verstehen. Oft werden Sie feststellen, dass die Dinge nicht so eindeutig sind, wie Sie zunächst dachten.
• Oft kreisen die Argumente bei einer Verhandlung um einige wenige, aber umso wichtigere Punkte. Dies kann ein bestimmter technischer Sachverhalt sein, ein bestimmtes Ereignis oder eine Vertragsklausel. Kennen Sie diese wichtigen Punkte perfekt, und spielen Sie Argumente und Gegenargumente durch.
• Welche Frage möchten Sie auf keinen Fall beantworten? Rechnen Sie damit, dass genau diese Frage gestellt wird. Bereiten Sie sich besonders darauf vor, und haben Sie eine gute Antwort (oder Gegenfrage) parat.
• Überlegen Sie sich eine gute „Story“ für den Einstieg in die Verhandlung, damit Sie überzeugend den Hintergrund, Ihre Ziele und Ihre Argumente präsentieren können.
• Planen Sie keine komplizierte Strategie oder Taktik. Die zum Beispiel häufig erwähnte „good guy – bad guy“- Taktik führt nur zum Erfolg, wenn sie perfekt umgesetzt wird. Einfacher ist es, als Verhandlungsteam geschlossen, einheitlich und konsistent aufzutreten.
• Definieren Sie Ihre Ziele und Ihre roten Linien, also die Punkte und Positionen, die Sie mindestens durchsetzen möchten.
• Erarbeiten Sie sich Handlungsspielräume, indem Sie schon vorher überlegen, welche Alternativen Sie haben, falls die Verhandlung scheitert.

Das Verhandlungsteam:

Kaum etwas freut Ihr Gegenüber mehr, als ein Mitglied Ihres Verhandlungsteams, das Ihnen unbeabsichtigt (oder gar beabsichtigt?) die Verhandlung sabotiert. Ein geschlossenes Auftreten als Verhandlungsteam ist deshalb absolut entscheidend.

• Überlegen Sie sich gut, wer auf Ihrer Seite an der Verhandlung teilnehmen soll. Nehmen Sie nur Personen mit, die wirklich etwas Konstruktives beitragen können. Wer muss in der Verhandlung dabei sein? Wer ist besser „auf Abruf“ im Hintergrund?
• Die Teilnehmer haben unterschiedliche Fähigkeiten und Funktionen. Sprechen Sie vorher ab, wer welche Aufgabe in der Verhandlung übernimmt. Legen Sie fest, wer die Verhandlung eröffnet und wer das Verhandlungsteam führt.
• Vermeiden Sie zu große Ungleichgewichte gegenüber Ihrem Gegner (zum Beispiel bezüglich der Teilnehmerzahl, der Hierarchieebene, Teilnahme von Rechtsanwälten)
• Führen Sie ein Vorab-Meeting nur mit Ihrem Verhandlungsteam durch. Stellen Sie dabei sicher, dass alle die Ziele und die roten Linien kennen. Machen Sie allen klar, dass keine internen Diskussionen vor Ihrem Verhandlungspartner stattfinden sollen.

Während der Verhandlung

Den Verlauf der Verhandlung können Sie nur begrenzt steuern, egal wie gut Sie vorbereitet sind. Während der Verhandlung komm es darauf an, das Ziel immer vor Augen zu haben und auch in unerwarteten und unangenehmen Situationen souverän zu bleiben.

• Beeilen Sie sich nicht, ein Ergebnis herbeizuführen. Nehmen Sie sich genug Zeit, so dass sich das Gespräch entwickeln kann. Je mehr Ihr Verhandlungspartner sagt, umso mehr Informationen erhalten Sie. Falls das Gespräch zu weit vom eigentlichen Thema abdriftet, müssen Sie natürlich steuernd eingreifen.
• Als Franchisenehmer sind Sie Ihr eigener Herr. Seien Sie sich bewusst, dass dies bei Ihrem Gegenüber in den meisten Fällen nicht der Fall ist. Gerade bei großen Franchise-Systemen werden Sie nicht unbedingt mit dem Gesellschafter oder Geschäftsführer verhandeln. Ihr Verhandlungspartner muss also in der Regel Rechenschaft für sein Verhandlungsergebnis ablegen. Er wird einem Verhandlungsergebnis nur zustimmen, wenn er es seinem Vorgesetzten als Erfolg verkaufen kann. Überlegen Sie, wie Sie ihm dabei helfen können. Können Sie etwas anbieten, was für die Gegenseite wertvoller ist, als für Sie?
• Lassen Sie ich nicht durch Gesprächspausen nervös machen. Viele Verhandlungsteilnehmer fühlen sich gedrängt, etwas zusagen, damit keine unangenehme Stille entsteht. Oft werden dann Dinge offenbart, die sie gar nicht sagen wollten. Überlassen Sie diesen Fehler Ihrem Verhandlungspartner.
• Beobachten Sie alle Verhandlungsteilnehmer der anderen Seite. Wie reagieren diese? Respektieren diese den Verhandlungsführer? Sind sie zufrieden damit, wie der Verhandlungsführer verhandelt? Erkennen Sie Differenzen?
• Entwickeln Sie ein gutes Gefühl für das Timing. Überlegen Sie sich gut, wann sie bestimmte Punkte vorantreiben. Eine Forderung, die Sie am Anfang der Besprechung nicht durchsetzen können, stößt vielleicht nach dem Mittagessen auf weniger Widerstand. Oder kurz vor Schluss, falls Ihr Gegenüber unter Zeitdruck ist.
• Sind Sie am Ende der Verhandlung nicht mit dem Ergebnis zufrieden, dann stimmen Sie nicht zu. Sie können die weitere Verhandlung verschieben. Auch wenn Ihr Verhandlungspartner Ihnen ein zeitlich limitiertes Angebot macht („…gilt nur heute...“), lassen Sie sich nicht unter Druck setzten. In der Regel gilt das Gesagte auch noch ein paar Tage später.
• Erstellen Sie am Ende der Besprechung ein Verhandlungsprotokoll, in dem die Ergebnisse zusammengefasst sind. Sind noch Dinge offengeblieben, schreiben Sie auf, wer was bis wann erledigt. Beide Seiten sollen das Protokoll unterschreiben.

Kein Ergebnis – und jetzt?

Sie haben alles gegeben, aber können sich doch nicht einigen? Auch ein erneuter Versuch ein paar Tage später war nicht erfolgreich? Möglicherweise können Sie mit Hilfe von außen doch noch zu einer Einigung kommen. Das ist oft der Fall, wenn im direkten Kontakt keine konstruktive Verhandlung oder Kommunikation mehr möglich ist.

Falls Sie externen Rat suchen, können Sie verschiedene Möglichkeiten in Betracht ziehen. Eine erfolgversprechende Alternative ist zum Beispiel die Einschaltung eines Unterhändlers, der in Ihrem Namen verhandelt. Der Unterhändler vertritt Ihre Interessen und verhandelt in Ihrem Namen. Dabei hat er genügend Abstand zum Thema, um Ihnen ehrliches Feedback zu geben und erfolgversprechende Lösungsoptionen aufzuzeigen. Eine andere Möglichkeit ist die Durchführung einer Schlichtung oder einer Mediation. Eine Mediation ist im Wesentlichen eine moderierte Verhandlung. Dabei erforscht der Mediator die Interessen der Konfliktparteien und hilft ihnen bei der Entwicklung von Lösungsoptionen sowie bei der Kommunikation.

Es gibt andere Ideen, Handlungsweisen oder Verhandlungstaktiken, die Sie erfolgreich genutzt haben? Dann freue ich mich, wenn Sie diese mit mir teilen.

Dies ist ein Gastbeitrag von Mundo Mediation. Erfahren Siehier mehr über den Full-Service-Anbieter im Bereich Unternehmensfinanzierung.