Franchisegeber - Franchisenehmer: ein Vertrauensverhältnis?

In der Geschäftswelt gibt es viele Beziehungen, die maßgeblich für den Erfolg eines Unternehmens verantwortlich sind. Bei Franchisesystemen sind vor allem drei Arten besonders wichtig: die Beziehung zwischen Franchisegeber und Franchisenehmer, die zwischen den einzelnen Franchisenehmern und die zwischen Franchisegeber/Franchisenehmer und externen Parteien, wie beispielsweise Zulieferern, Verpächtern und nicht zuletzt Endkunden oder Konsumenten.

Die Beziehung zwischen Franchisenehmer und Franchisegeber ist die grundlegendste, nicht nur vor und bei der Gründung eines Unternehmens, sondern während der gesamten Vertragslaufzeit. Schließlich fußt auf ihr überhaupt die Existenz eines Franchise-Unternehmens. Verschiedene Studien zeigen, dass vor allem im Franchising besonders engmaschige Strukturen in dieser Hinsicht bestehen, die bei anderen Geschäftsmodellen nicht vorliegen. Eine Beziehung, die auf dem Vertrauen und der Zufriedenheit beider Seiten basiert, hat weitreichend positive Folgen für die sogenannte Network Profit Chain: je zufriedener der Franchisenehmer, desto zufriedener sind dessen Angestellte, was sich auf die Zufriedenheit der Kunden auswirkt. Und zufriedene Kunden kommen wiederum dem Franchisegeber indirekt zugute.

Das Verhältnis zwischen Franchisegeber und Franchisenehmer besteht aus zwei Komponenten: der vertraglichen Beziehung und der persönlichen Bindung. Vertrauen spielt dabei eine wichtige Rolle und sollte in Franchiseunternehmen vorhanden sein, damit sich beide Seiten sicher sein können, dass Absprachen und Regeln eingehalten werden.

Verträge schaffen zunächst die Grundlage der Zusammenarbeit und initiieren das wirtschaftliche Verhältnis der beiden Parteien zueinander. Franchisesysteme können nur dann Erfolg haben, wenn die zur Verfügung gestellten Konzepte so ausgearbeitet sind, dass die Unternehmen der Franchisenehmer florieren können. Die Franchisenehmer müssen in Gegenleistung für das Konzept und die Unterstützung des Franchisegebers bestimmte Leistungen erbringen. Die Franchiseverträge und -lizenzen schaffen für all das einen vertraglichen Rahmen, der für beide Parteien vorteilhaft sein soll. Sie regeln die finanziellen und strukturellen Pflichten beider Seiten. Um von Anfang an ein gutes Verhältnis zu schaffen, ist die Offenheit und Sorgfalt beider Seiten gefragt.

Franchisenehmer sollten Gebrauch von der vorvertraglichen Aufklärungspflicht/Informationspflicht seitens der Franchisegebers machen. In diesen Dokumenten werden Zahlen, Statistiken und Berichte vorgelegt, anhand derer man sich ein umfassendes Bild vom Konzept machen kann. Wenn auf Nachfrage beispielsweise häufige Schließungen von Filialen verschwiegen oder falsche Leistungen versprochen werden, kann kein vertrauensvolles Verhältnis entstehen. Auf der anderen Seite müssen Franchisenehmer ihrerseits offen Herausforderungen und Probleme in den Filialen ansprechen, damit der Franchisegeber entsprechend handeln kann.

Ökonomen sprechen beim Franchising oft von einer “asymmetrischen Machtverteilung zugunsten des Franchisegebers”. Dies bedeutet, dass sowohl die universellen Weisungs- und Kontrollrechte, als auch die zentralisierte Entscheidungsmacht beim Franchisegeber liegen und der Franchisenehmer keinen oder nur sehr bedingten Einfluss nehmen kann. Daher sollten Franchisenehmer die Verträge genauestens prüfen lassen, um sich der Möglichkeiten und dem Rahmen zum eigenständigen Handeln voll bewusst zu sein. Wenn Klarheit besteht, kann es nicht zu unerwarteten Ärgernissen kommen.

Die langfristige beiderseitige Bindungen kann aber nur bestehen, wenn neben den vertraglichen Bedingungen auch eine persönliche Beziehung zwischen den Parteien besteht. Psychologisch gesehen neigen Menschen dazu, ihr Vertrauen an eine bestimmte Person zu binden und nicht an abstrakte Strukturen. Wenn also der Franchisenehmer einen direkten Ansprechpartner in der Zentrale oder zumindest einen regionalen Leiter hat, der sich mit Anliegen, Fragen, Anregungen, und Problemen an die Zentrale wenden kann, ist der Grundstein für eine vertrauensvolle Geschäftsbeziehung gelegt. Ein regelmäßiger Kontakt, der von beiden Seiten ausgeht und dem Austausch dient, ist für die Franchisegeber, wie auch für die Franchisenehmer von Vorteil. Die Franchisenehmer erhalten Antworten auf Fragen und Unterstützung, die Franchisegeber profitieren von der Praxiserfahrung und Kundennähe ihrer Franchisepartner und können so ihr Konzept stetig anpassen und verbessern.

Der Erfolg eines Unternehmen, sowohl für den Franchisegeber als auch für den Franchisenehmer basiert also auf dem Verhältnis, dass beide Seite zueinander pflegen. Je offener, ehrlicher und vertrauensvoller diese Beziehung ist, desto zufriedener sind alle Beteiligten. Und dies hat natürlich auf alle Ebenen des Geschäfts positive Auswirkungen.