So machen Sie Interessenten zu aktiven Partnern
Wenn ein Unternehmen expandieren möchte und sich dabei für’s Franchising entscheidet wird die Suche nach Partnern an geeigneten Standorten ‒ den zukünftigen Franchisenehmern ‒ zur Priorität Nummer eins. Dabei berichten Kunden von Franchise Direkt immer wieder von folgendem Szeanrio: die eigene Website und Anzeigen auf Portalen wie dem unseren führen zu einer Menge Anfragen potentieller Gründungsinteressenten (sogenannte “Leads”), was zunächst natürlich erfreulich ist; nur ein ganz geringer Anteil der Anfragen (die Franchise Direkt-Redaktion schätzt einen Wert zwischen 3 und 5 Prozent) kann allerdings tatsächlich in eine Partnerschaft umgewandelt werden, was wiederum frustrierend sein kann, vor allem für Neulinge auf dem Franchise-Markt. An diese wendet sich dieser Blogpost besonders.
Immer wieder wird uns berichtet, dass potentiell erfolgversprechende Leads aufgrund eines strategisch problematischen Verkaufsprozesses nicht in eine Partnerschaft umgewandelt werden können. Durch sogenannte nicht-konvertierte Leads verschwendet der Franchisegeber wertvolle Ressourcen wie Geld und Zeit. Im Folgenden haben wir einige Punkte zusammengestellt, die Franchisegebern bei der Konzipierung der Verkaufsgespräche helfen können.
Prinzipiell kann man sich als Franchisegeber im Verkaufsgespräch gut am vorher obligatorisch erstellten Franchise-Handbuch der eigenen Marke orientieren, “entlanghangeln” und die Inhalte an die vorherigen Erfahrungen und die Fragen der Interessenten anpassen. Sprechen Sie die Verkaufsgespräche auf jeden Fall mit am Unternehmen unbeteiligten Bekannten oder Freunden durch. Hier werden Fragen auftauchen, an die Sie nicht gedacht haben. Die Auseinandersetzung mit der anderen Perspektive wird Ihnen für einige wichtige Punkte die Augen öffnen. Auch die Investition in einen Verkaufsberater, der die Strategie und die Unterlagen mit Ihnen durchgeht, lohnt sich in den meisten Fällen.
![Erfolgreiche Franchise-Expansion.jpg](https://static4.franchisedirect.ie/dims4/default/32e8578/2147483647/strip/true/crop/507x338+0+0/resize/900x600!/quality/95/?url=https%3A%2F%2Ffranchisedirect-40-prod-ops.s3.amazonaws.com%2F7b%2F6b%2F1e108ece3bc4ac3bc5bf90de11c7%2Fd9ad7f9359073518af082836939982cc.jpg)
Das System allgemein vorstellen
Liefern sie dem Interessenten im Verkaufsgespräch einen detaillierten Einblick in Geschichte und Entwicklung Ihres Unternehmen und stellen Sie Franchising als allgemeines Geschäftsmodell vor. Wichtig dabei ist: tasten Sie sich mit immer wieder eingestreuten Fragen (“haben Sie das PDF zu unserer Firmengeschichte auf der Website gefunden”, etc.) vor, um keine redundanten Informationen zu liefern oder zu weit vorzugreifen. Zudem sollte Sie unbedingt Informationen nutzen, die nicht im Internet zugänglich sind, um den Gesprächsbeginn interessant zu gestalten und dem Interessenten gleich von der Wichtigkeit des persönlichen Gesprächs zu überzeugen.
Handfeste Informationen liefern ‒ Zahlen, Beispiele, Analysen
Im Normalfall hat vor dem konkreten Verkaufsgespräch bereits ein ausführliches Telefonat oder eine Art Bewerbungsgespräch stattgefunden. Das Verkaufsgespräch sollte keine Verlängerung dieser Schritte sein, sondern auf ganz konkrete Informationen eingehen. Ganz wichtig: umreißen Sie die weiteren Schritte und stellen Sie heraus, wo genau im Prozess der Gründung Sie sich mit dem zukünftigen Partner befinden. Wenden Sie sich dann den anderen konkreten Punkten zu: Standortanalyse, Finanzplanung, Eröffnungsphase, Training und Unterstützung, Pflichten des Franchisegebers, Pflichten des Franchisenehmers, finanzielle Erwartungen, Marketing, IT und Vertragsfragen. Bei jedem Punkt sollten Sie die wichtigsten Punkte ansprechen, auf Fragen eingehen und auch deutlich herausstellen, wo in den Unterlagen diese Informationen zu finden sind, d.h., am besten direkt die Seiten im Handbuch aufschlagen oder den Ordner im Onlinehandbuch anklicken.
Anschauungsmaterial
Die meisten Menschen sind haptische und optische Lerner und werden so auch am besten überzeugt. Das heißt, Informationen bleiben länger im Gedächtnis, wenn visuell ansprechendes und greifbares Anschauungsmaterial zur Verfügung steht und ihr System erlangt mehr Attraktivität, wenn Fakten und ähnliches visualisiert sind oder gar angefasst werden können. In der Gastronomie sowie im Einzelhandel bietet es sich an, die unten besprochenen Herausstellungsmerkmale direkt an einigen Exponaten zu demonstrieren, sodass der Interessent den Stoff der Kleider befühlen oder die Gerichte schmecken kann. Zudem sollten die Unterlagen, die Sie im Gespräch nutzen und dem Interessenten mitgeben, genauso wie das Franchise-Handbuch, ansprechend gestaltet sein. Wenn Sie selbst über keine oder nur geringe Kenntnisse im Bereich Design-Programme haben, lassen Sie einen Profi ans Werk. Zusammen mit den Unterlagen können Sie je nach Art Ihre Unternehmens auch ein kleines Give-Away mitgeben, dass den Interessenten in den folgenden Wochen der Entscheidungsfindung immer wieder positiv an Ihr Unternehmen erinnert. Für Kaffee- und Coffee Shop-Franchises bietet sich beispielsweise eine Packung des Kaffees mit besonders bedrucktem Etikett an.
Herausstellungsmerkmale ‒ die Unique Selling Points (“USP” genannt)
Im Vergleich zu anderen Ländern ist man in Deutschland in der Werbung und beim Verkauf eher zurückhaltend, wenn es um den direkten Vergleich mit anderen Unternehmen geht. Diese Zurückhaltung kann Sie eventuell einen zukünftigen Partner kosten. Nachdem Sie Ihre Herausstellungsmerkmale eindrücklich vorgestellt haben, kommt der zweite Teil des Vergleichs. Der Interessent wird Ihr System vor dem Gespräch bereits mit anderen verglichen haben. Kommen Sie den Fragen und Zweifeln, die dadurch entstanden sind, direkt zuvor und informieren Sie sich selbst mit den Augen eines Interessenten über andere Systeme.
Beispiel 1: Die Einstiegsgebühr in Ihr System beträgt 5.000 Euro mehr als die eines Konkurrenten. Nutzen Sie diese Information (entweder auf Nachfrage des Interessenten oder aus Eigeninitiative) für sich zum Guten. “Wir legen großen Wert auf zuverlässige Informationen und möchten unsere Partner nicht mit falschen Versprechen und versteckten Kosten ködern. In der Einstiegsgebühr sind die folgenden Leistungen enthalten und aus diesen setzt sich der Betrag zusammen. Im Vergleich zu XY bieten wir zudem einige zusätzliche Vor-Ort-Beratungstermine vor und nach der Eröffnung, die auch in dieser Summe enthalten sind.”
Beispiel 2: Ein Konkurrent hat im Vergleich zu Ihnen in einer ähnlichen Zeitspanne wesentlich mehr Franchisestandorte eröffnet, was eindeutig auf dessen finanziell bessergestellten Ausgangslage zurückzuführen ist. Spielen Sie mit offenen Karten. “Wir haben das Unternehmen mit einem beschränkten Budget gegründet und wollten zunächst keine Risiken durch eine verfrühte Expansion eingehen. Mittlerweile besitzen wir genug Mittel und Branchenerfahrung, um unser System mit gutem Gewissen an unsere Partner weiterzugeben.”
Wie Sie ihre Webseite optimieren können um mehr qualitativ hochwertige Leads zu erhalten, die Sie anhand von guten Verkaufsgesprächen in langjährige Partnerschaften umwandeln können, erfahren Sie in unserem nächsten Franchise-Artikel gegen Ende September 2017.