Laut einer Studie des Deutschen Franchiseverbands DFV sind Franchisegründungen erfolgreicher als unabhängige Geschäftsgründen. Nach drei Jahren bestehen laut der Statistik noch 82 Prozent der Franchises, aber nur 71 Prozent der unabhängig gegründeten Geschäfte und Unternehmen. Einer der vom DFV im Rahmen der Studie identifizierten und untersuchten Faktoren für den Erfolg ist die Unterstützung, die der Franchisenehmer vom Franchisegeber erhält. Unterstützung und Hilfestellung vom Franchisegeber vor, während und nach der Gründung hat viele Formen und Facetten. Der folgenden Artikel zeigt, wie das in den meisten Fällen aussieht und was optimalerweise im Training enthalten sein sollte.
Jede Minute, die zwischen der Vertragsunterzeichnung und der Eröffnung des Franchisestandortes vergeht, kostet sowohl den Franchisegeber als auch den -nehmer Geld, ohne dass Umsätze generiert werden. Ein gut durchdachtes und qualitativ hochwertiges Training ist daher im Interesse beider Parteien. Die meisten Franchisegeber staffeln das Training aus diesem Grund: zu jeder Etappe der Gründung und dem Start in die Geschäftswelt gibt es die passende Trainingsmaßnahme.
Eines vorweg: die meisten Autoren von Fachliteratur rund ums Franchising raten, nach Möglichkeit externe Consultants mit dem Training und den dafür benötigten Unterlagen wie dem Handbuch (siehe unten) zu betrauen. Diese Experten haben Erfahrung mit der Aufbereitung von Informationen und didaktisches Know-How. Franchisegeber selbst sind zudem oft nicht die besten Trainer: sie kennen sich in ihrem Unternehmen, dem Markt, der benutzten Terminologie und mit Unternehmensgründungen so gut aus, dass sie sich nicht ausreichend in die Rolle der Franchisenehmer hineinversetzen können.
Die ein- oder mehrbändigen Handbücher bekommt der Franchisenehmer entweder in Papier- oder in elektronischer Form zur Verfügung gestellt. Hier sind alle Informationen zum System und die Gesamtheit des gesammelten Know-Hows enthalten. Das Handbuch besteht in der Regel aus mehreren Teilen: einem betriebsspezifischen Teil und einem betriebswirtschaftlichen Teil. Im betriebsspezifischen Teil wird beispielsweise die Unternehmensphilosophie dargelegt und die Firmenstruktur erklärt. Auch Kontaktdaten und Vorgehensweisen für verschiedenen Szenarien werden hier meist erläutert. Im betriebswirtschaftlichen Teil geht es zum Beispiel um Personalmanagement, Fort- und Weiterbildungsmaßnahmen, Marketing und Finanzen. Bevor ein Training beginnt, sollte das Handbuch als Grundlage für weiteres Wissen sorgfältig studiert werden. So haben alle Beteiligten in den Trainingsveranstaltungen den gleichen Wissensstand.
Bevor das neue Geschäft gegründet wird, muss der Franchisenehmer einige unerlässliche Dinge wissen. Vor allem eine genaue Einführung in das Konzept und die damit verbundenen Produkte oder Dienstleistungen sollten hier vermittelt werden. Zudem müssen hier die Schritte zur Eröffnung und eventuell Strategien zum Einstellen neuer Mitarbeiter besprochen werden. Eine Schulung zur Nutzung der Büro- und Verwaltungssoftware ist auch meist Teil dieses Trainingsblocks. Prinzipiell ist Gruppenunterricht für diese Phase eine gute Idee. Hier können sich Franchisenehmer kennenlernen, netzwerken und austauschen und haben das Gefühl, Teil eines gemeinsamen Vorhabens zu sein.
Wenn der Standort einmal eröffnet ist, folgt optimalerweise schnell eine zweite Trainingsphase, die das erfolgreiche Führen der Geschäfte zum Thema hat. Die Aufteilung in Einstiegstraining und Training nach der Eröffnung hat zur Folge, dass der Franchisenehmer zum richtigen Zeitpunkt die richtigen Informationen zur Verfügung hat und nicht mit der Fülle an neuen Informationen überfordert ist. In dieser Trainingsphase liegt branchenübergreifend ein Fokus auf den Finanzen und besonders den Umsätzen und allen damit verwandten Themen.
Training bei Bedarf. Es gibt eine Vielzahl an Gründen, die dazu führen kann, dass ein Franchisenehmer zu einem gegebenen Zeitpunkt Schwierigkeiten hat, die festgesetzten Ziele zu erreichen. Im schlimmsten Fall führt dies zur Insolvenz, die sowohl für den Franchisenehmer, als auch den -geber schmerzhaft sind. Um solch ein Szenario zu vermeiden und es gar nicht erst soweit kommen zu lassen, gibt es in vielen Franchiseunternehmen themengebundene Trainingsmaßnahmen für Standorte, die nicht mehr in der Gründungsphase sind. Am besten sind diese Maßnahmen umzusetzen, wenn ein Bereichsleiter oder ein von der Zentrale aus agierender Mitarbeiter regelmäßige Besuche abstattet, die Lage überprüft und persönliche Gespräche mit den Franchisenehmern führt. Gemeinsam können dann die Probleme identifiziert werden, die zur Misslage geführt haben. Vielleicht benötigt der Franchisenehmer ein zusätzliches Training, in dem beispielsweise Verkaufsgespräche simuliert werden, oder vielleicht muss bei der Personalführung ein bisschen nachgebessert werden.
Egal, wie genau das Training aussieht und konzipiert ist: für den Franchisegeber ist die Investition in ein ausgefeiltes Trainingsprogramm eine Investition in erfolgreiche Franchisenehmer von Beginn an. Die meisten größeren Systeme bieten ihre verschiedenen Trainingseinheiten mehrmals im Jahr an; auch regelmäßige Seminare und Konferenzen für bereits etablierte Franchisenehmer dienen dem Erfahrungsaustausch sind somit ein indirektes Training und bieten Erkenntnisgewinne für beide Seiten.
Für den Franchisenehmer ist die Konzeption des Trainings und der Inhalt des Handbuchs ein guter Anhaltspunkt für die Entscheidung zur Gründung. Wenn absehbar ist, dass die Trainingsangebote für einen selbst nicht ausreichen, setzt der Franchisegeber auf Gründer, die bereits Erfahrung in der Branche haben. Franchisenehmer sollten zudem darauf achten, dass Trainings- und Weiterbildungsmaßnahme vertragliche abgesteckt sind, um optimal vom größten Erfolgsfaktor im Franchising zu profitieren: dem Transfer von Know-How.
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