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Franchisenehmer von INtem profitieren von Erkenntnissen der Hirnforschung

28.09.2009

Verkaufstrainer können als Lizenznehmer des Franchisegebers INtem nun auch die neuesten Erkenntnisse der Hirnforschung für ihre Verkaufsseminare, Trainings und Coachings nutzen. Der Grund: Das Mannheimer Institut INtem ist eine Kooperation mit dem Neuromarketing-Experten Dr. Hans-Georg Häusel eingegangen.

Institutsleiter Helmut Seßler: „Dr. Häusel wird ab sofort unsere Trainer im Rahmen ihrer Ausbildung im Einsatz der Limbic-Map schulen.“ Die Limbic Map erlaubt es, Kundengruppen genau zu identifizieren.

Hinzu kommt: Die INtem-Trainer lernen „Limbic®-Selling“ kennen und im Kundenkontakt einzusetzen. Das Ziel: Die INtem-Lizenznehmer sollen in ihren Trainings, Seminaren und Coachings den Vertriebsleitern und den Verkäufern nahe bringen können, was im Kundengehirn wirklich passiert und wie Kaufentscheidungen tatsächlich fallen.

Kundennutzen mit Hirnforschung erhöhen
„Die Hirnforschung liefert derzeit interessante Einblicke in das Verhalten der Kunden“, argumentiert Helmut Seßler, „wer sich in die Welt des Kunden begeben und verstehen will, worauf es ihm wirklich ankommt, um ihm dann den höchstmöglichen Nutzen zu bieten, muss sich mit der Neurowissenschaft beschäftigen. Das ist unseren Lizenznehmern nun möglich.“

Die Kunst eines Profi-Verkäufers, so Seßler, bestehe darin, richtig zu fragen, zuzuhören und wahrzunehmen. Verkäufer, die dies beherrschen, schaffen vertrauensvolle Kundenbeziehungen und verkaufen einfach besser. Dazu müssen sie wissen, mit welchem Kundentypus sie es zu tun haben. „Nach Limbic basieren das Verhalten, die Entscheidungen und die Persönlichkeit eines Menschen auf drei Urprogrammen, den limbischen Instruktionen. Daraus ergeben sich sechs Kundentypen. Wenn ein Verkäufer weiß, ob ihm – zum Beispiel – der sicherheitsorientierte Controller gegenüber sitzt oder der abenteuerlustige Pioniertyp, kann er das Beratungsgespräch darauf abstimmen“, führt Helmut Seßler ist. Es sei kontraproduktiv, wenn etwa ein Versicherungsvermittler einem Familienvater, der am Rundum-Sorglos-Paket interessiert ist, eine risikobehaftete Versicherung schmackhaft machen will. „Unsere Lizenznehmer können ihren Kunden nun zeigen, wie sie in die individuelle Vorstellungswelt ihres Interessenten eintauchen“, betont Seßler.

„Abwrackprämie“ belegt Bedeutung der Hirnforschung
Zuweilen gibt es Zweifel an der Bedeutung der Ergebnisse der Hirnforschung für Verkauf und Marketing. Allerdings – ein anschauliches Gegenbeispiel liefert in jüngster Vergangenheit die sogenannte Abwrackprämie. Wer jene 2.500 Euro für einen Neu- oder Jahreswagen kassieren möchte, muss sein altes, mindestens neun Jahre altes Auto verschrotten – und viele Menschen haben dies getan oder tun es, obwohl der alte Wagen noch einwandfrei funktioniert.

Mehr noch: Selbst Automobile, für die der Besitzer weitaus mehr als 2.500 Euro bekommen könnte, wandern in die Schrottpresse. Der Grund: Die Prämie funktioniert wie ein Rabatt, das Belohnungssystem im Gehirn wird aktiviert. Bei vielen Menschen fällt dann die Entscheidung, tatsächlich einen Neuwagen zu kaufen. Helmut Seßler: „Das ist ein schlagender Beweis für die Wichtigkeit der Hirnforschung für Verkauf und Marketing. Uns geht es darum, dass die Trainer und Verkäufer diese Erkenntnisse zum Nutzen ihrer Kunden einsetzen.“

Weitere Informationen zum INtem-Lizenzsystem gibt es auf den kostenlosen Infotagen. Die nächsten Termine sind der 17. und 31. Oktober 2009 in Mannheim.
 

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