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Der Weg zum Franchisepartner – Ein Interview mit Martin Hartz

Franchisenehmer Martin Hartz erzählt im Interview warum er sich für die Selbstständigkeit mit der Leaders Academy entschieden hat und was es bedeutet Franchisenehmer zu sein.

Lieber Martin, du bist jetzt seit etwa anderthalb Jahren Franchisepartner bei uns und betreibst die Leaders Academy Essen-Moers. Dort trainierst du Führungskräfte, wie sie ihre Ziele besser erreichen können, und mit welchen Stellschrauben sie sich selbst und ihre Unternehmen besser organisieren können. Du bist ja nicht von Haus aus Trainer. Erzähl doch mal, wie du zur Leaders Academy gekommen bist.

Das ist richtig. Ich habe eine klassische Karriere in der Metallindustrie hinter mir. Als die längere Tätigkeit in der Geschäftsführung eines mittelständischen Unternehmens auslief, stand ich vor der grundsätzlichen Überlegung, wie ich in meiner weiteren Laufbahn eine erfüllende Aufgabe mit hoher persönlicher Autonomie und natürlich einem attraktiven Einkommen verbinden kann. Da war bald klar, dass es auf eine Selbstständigkeit hinausläuft. Meine Branche bot dafür nur nicht das richtige Spielfeld. Dafür habe ich gemerkt, dass in meiner fast 30-jährigen Führungserfahrung ein wertvolles Asset liegt, das ich schon immer gern zur Entwicklung der eigenen Mitarbeiter genutzt habe. So entstand die Idee, dies doch im Rahmen einer Trainertätigkeit in die Praxis umzuwandeln.

Also, dann lag der Schritt zur Leaders Academy nahe …

Moment. So schnell ging es dann doch nicht. Ich habe mich natürlich auf dem Markt umgeschaut und mit verschiedenen Anbietern geliebäugelt. Ihr seid ja noch ein relativ junges Unternehmen. Ich kannte euch damals nicht. Allerdings war ich schnell beeindruckt von der Professionalität eurer Experten und insgesamt des Auftritts im Netz. Und da ich einen gewissen Anspruch an mich selbst und meine Geschäftspartner stelle, hab ich euch dann im Frühjahr 2016 meine Bewerbung geschickt.

Franchisepartner wird man nicht über Nacht. Du hast also schon vor deiner Bewerbung viel Zeit investiert. Da auch wir viel Wert darauf legen unsere Bewerber kennenzulernen und dass sich Interessenten ein genaues Bild ihrer späteren Tätigkeit machen, vergingen dann noch mal 2-3 Monate bis zur Vertragsunterschrift. Fandest du diesen mehrstufigen Auswahlprozess mit verschiedenen Gesprächspartnern angemessen?

Unbedingt. Natürlich musste ich die Details des Franchisekonzepts erstmal durchdringen, ähnlich wie bei einer Investition. Es war mir aber auch sehr wichtig, das Unternehmen selbst kennenzulernen. Letztlich arbeitet man ja mit Menschen zusammen, da muss die Chemie stimmen. Meine positive Erwartungshaltung wurde schnell bestätigt. Bereits beim ersten Besuch der Unternehmenszentrale in Köln habe ich die gleiche offene und authentische Atmosphäre gespürt, die ich aus den Videos mitgenommen hatte. In den Folgewochen habe ich unter anderem auch mit einigen Franchisepartnern gesprochen und eine Finanzierungsberatung in Anspruch genommen. Der Aufwand hat sich gelohnt. Jede neue Perspektive war ein Baustein zu meiner späteren Entscheidung.

Der Trainermarkt ist hart umkämpft. Sehr vielen mehr oder weniger professionell agierenden Einzelkämpfern stehen einige deutschlandweit oder sogar international agierende Anbieter gegenüber. Warum hast du dich für unser Franchisesystem entschieden? Wie hilft dir die Leaders Academy dabei, deine Ziele zu erreichen?

Die Marke Leaders Academy ist schon professionell. Es hilft mir enorm im Vertrieb, wenn ich auf die Webseite und das Expertennetzwerk verweisen kann. Immer mehr Kunden haben auch schon von euch gehört. Die Resonanz ist durchweg gut. Ein weiterer wichtiger Punkt ist für mich die hohe Qualität des Produkts. Ich bin selbst sehr vertriebsorientiert und hatte nicht den Anspruch, ein eigenes inhaltliches Konzept zu entwickeln. Die Philosophie des 360°-Trainings, das den Umgang mit Menschen in den Vordergrund rückt, passt perfekt zu meinen eigenen Erfahrungen und adressiert auch aktuelle Trends in den Unternehmen. Stichworte sind Fachkräftemangel, Mitarbeiterführung und digitales Arbeiten.

Jetzt spanne ich den Bogen mal etwas zurück. Nach der Vertragsunterschrift ging es ja erst richtig los. Du musstest deine Selbstständigkeit entsprechend vorbereiten und dann die Leaders Academy Essen-Moers aufbauen. Das bedeutet sehr viele einzelne Schritte in sehr kurzer Zeit. Dafür braucht man einen kühlen Kopf und viel Selbstmotivation. Wie hast du diese Phase erlebt?

Aus meiner Zeit als angestellte Führungskraft war ich es gewöhnt, für alle möglichen Fragestellungen und Probleme einen Ansprechpartner zu haben und Tätigkeiten zu delegieren. Das Konzept der Leaders Academy gibt schon ein gutes Gerüst. Aber auf einmal musste ich dann doch vieles selbst machen. Von Behördengängen bis hin zur Standortsuche für die Akademie. Auch die Organisation des eigenen Alltags erfordert eine gewisse Disziplin. Das läuft nicht automatisch. Und auch wenn ich nicht in jedem Modul unseres Trainings zum Experten aufgestiegen bin, muss ich mich natürlich sehr intensiv mit den Inhalten auseinandersetzen und auch mal mit Kollegen zusammen üben. Manche Erfahrungen baut man dann aber erst mit den ersten Kunden auf. Gerade die Telefonakquise stellt schon eine gewisse Herausforderung dar.

Die ersten Umsätzen kamen also nicht sofort?

Nein, aber darauf war ich auch gut vorbereitet. Ich wurde schon früh aufgeklärt, dass ein halbes Jahr Anlaufphase völlig normal ist, und dass man als neuer Franchisepartner erstmal ein gewisses Standing aufbauen muss, ehe einem die Geschäftsführer ihre Führungskräfte anvertrauen. Manche Kunden muss man auch aufbauen und langsam an das Thema Training heranführen. Unser Angebot adressiert in der Regel keinen kurzfristigen Bedarf.

Du bist dann aber im zweiten Halbjahr sehr gut durchgestartet. Haben sich deine Vorstellungen einer selbstständigen Trainertätigkeit bis dato realisiert?

Ja, mittlerweile habe ich einige attraktive Aufträge gewonnen und arbeite mit drei verschiedenen Trainingsgruppen. Der Vertrieb liegt mir, die Gespräche mit den Geschäftsführern machen mir Spaß, da ich hier häufig auf Erfahrungen aus meiner eigenen Laufbahn zurückgreifen kann. Ich lasse mein Gegenüber meistens erstmal reden. Wenn die Geschäftsführer dann merken, dass da jemand gut zuhört und mit ihnen auf Augenhöhe spricht, ist das eine gute Grundlage. Die Trainings selbst machen mir auch Spaß, vor allem, wenn die Teilnehmer mit Engagement dabei sind. Für dieses Jahr habe ich mir vorgenommen, die Zahl der Teilnehmer nochmal um 20% zu steigern.

Als Franchisenehmer bist du prinzipiell ein eigenständiger Unternehmer. Das hat viele Vorteile. In manchen Situation wünscht man sich jedoch auch Partner an der Seite. Erfüllt die Leaders Academy deine Erwartungen an einen Franchisegeber und wie läuft die Zusammenarbeit mit anderen Franchisepartnern?

Die Zusammenarbeit mit der Zentrale ist schon relativ eng, man wird da nicht allein gelassen. Auch auf den Erfahrungsaustausch der Partner legt man viel Wert. Man sieht sich häufiger im Rahmen von Events und Schulungen und ich erlebe die Atmosphäre sehr partnerschaftlich. Natürlich versteht man sich mit dem einen oder anderen Partner besser. Grundsätzlich hilft jedoch jeder jedem. Mit digitalen Tools wie Videokonferenzen oder Chat-Systemen unterstützt die Leaders Academy unsere Vernetzung. Hier konnte ich auch noch einiges dazulernen. In manchen Situationen greife ich aber weiterhin einfach spontan zum Telefon.

Das hört sich doch vielversprechend an. Mit dieser Einstellung bist du auf dem besten Weg, die Akademie weiter auszubauen. Damit bist du ein Vorbild für neue Franchisepartner. Vielleicht verrätst du uns die drei wichtigsten Eigenschaften, die deiner Meinung nach ein Interessent mitbringen sollte?

Ich würde es mal so zusammenfassen:

  • Eine hohe Selbstmotivation, Zielstrebigkeit und Durchhaltevermögen
  • Augenhöhe mit der Zielgruppe im Mittelstand
  • Freude am Vertrieb, der macht unter dem Strich 90% der Tätigkeit aus

Gibt’s denn auch ein No-Go?

Wer überhaupt nicht gern telefoniert, dem würde ich abraten.

Wir freuen uns, dass du Teil unseres Netzwerks von mittlerweile über 20 Leaders Academy Standorten in Deutschland und der Schweiz bist. Da wir noch einige freie Gebiete haben, versuchen wir weiterhin qualifizierte Partner zu gewinnen. Deshalb Hand aufs Herz, Martin: Würdest du einem Freund raten, sich unser System anzuschauen, vorausgesetzt natürlich, dass er sich grundsätzlich für diesen Beruf eignet und interessiert?

Ja, das ist sogar schon passiert! Es hängt natürlich letztlich stark davon ab, ob die Region frei ist. Daher würde ich so jemandem raten, sich einfach mal zu melden.

Vielen Dank für das Gespräch, Martin!

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