Checkliste für ein erfolgreiches Bankgespräch – darauf sollten Sie achten

Checkliste für ein erfolgreiches Bankgespräch - darauf sollten Sie achten

Jede Existenzgründung, ob als Franchisenehmer oder Einzelgründer, ist mit einem erheblichen Investitionsaufwand verbunden. Nicht jeder zukünftige Geschäftsinhaber hat die nötigen finanziellen Rücklagen, um die Finanzierung seines Vorhabens aus eigener Kraft zu stemmen. Doch leider macht die derzeitige Lage auf den Finanzmärkten es Existenzgründern nicht gerade leicht, sich Geld von Banken oder anderen Finanzierungsinstituten zu leihen.

Waren die Finanzierungsinstitute von fünf Jahren noch eher bereit, ein gewisses „Restrisiko“ bei der Unterstützung eines Finanzierungsvorhabens mitzutragen, so muss der zukünftige Kreditnehmer dieser Tage mit wesentlich besseren Argumenten „Überzeugungsarbeit“ leisten.

Franchisenehmer haben hier gegenüber Einzelgründern den Vorteil, dass Sie auf Daten von bereits existierenden und erfolgreich etablierten Franchise-Filialen zurückgreifen können.

Da im Einzelfall sehr viel von der Entscheidung der Bank abhängen kann, empfiehlt es sich ganz besonders, sich auf ein bevorstehendes Bankgespräch so gut wie möglich vorzubereiten. Die folgende Checkliste soll Ihnen dabei helfen, sich einen Überblick über die wichtigsten Aspekte Ihrer Vorbereitung zu verschaffen. Es wird hierbei davon ausgegangen, dass die Finanzierungsverhandlungen sich auf eine Neugründung beziehen. Falls Sie Geld für ein bereits bestehendes Unternehmen benötigen, muss die Liste der erforderlichen Dokumente eventuell entsprechend ergänzt werden.

1) Fangen Sie rechtzeitig an, alle nötigen Unterlagen zusammenzustellen

Franchise-Businessplan.jpgUm bei diesem Punkt auf der sicheren Seite zu sein, empfiehlt es sich, sich vorab mit Ihrem Bankberater in Verbindung zu setzen. Von ihm erhalten Sie Auskunft darüber, welche Unterlagen Sie im Einzelnen benötigen.

Deshalb an dieser Stelle nur eine kurze Aufstellung der wichtigsten Dokumente:

- Tabellarischer Lebenslauf mit beruflichem Werdegang
- Arbeits- und Prüfungszeugnisse
- Aufstellung der verfügbaren Finanzmittel (wie viel Eigenkapital können Sie in die Neugründung einbringen)
- Aufstellung der verfügbaren Kreditsicherheiten (Lebensversicherungen, Sparkonten, Immobilien etc.)
- Aufstellung Ihrer derzeitigen Dauerschuldverhältnisse (Miet- oder Leasingverträge)
- Fertig formulierter Businessplan mit:

  • Unternehmenskonzept in Kurzfassung
  • Analyse der derzeitigen Marktsituation
  • Vorstellung Ihres Produktions- und Leistungsprogramms
  • Detaillierte Investitions- und Finanzplanung
  • Voraussichtliche Gegenüberstellung von Umsatz und Kosten für die nächsten 3 Jahre
  • Geschätzte Einnahmen / Ausgaben für die nächsten 24 Monate
  • Ausgearbeitetes Marketingkonzept

Je früher Sie damit anfangen, die entsprechenden Unterlagen zu ordnen und in einer Mappe zu sammeln, desto entspannter können Sie dem Termin entgegensehen – besonders falls Sie einzelne Dokumente nicht auf Anhieb zur Hand haben sollten. Falls Sie eine Existenzgründung im Franchising planen, erkundigen Sie sich unbedingt bei Ihrem Franchisegeber, welche Unterlagen Ihnen auf Basis bestehender Franchisestandorte zur Verfügung gestellt werden können.

2) Legen Sie genau fest, was Sie mit dem Gespräch erreichen möchten

Eine möglichst genaue Zielfestlegung im Vorfeld hilft Ihnen nicht nur dabei, Ihre Argumente logisch zu strukturieren, Sie werden auch feststellen, dass es Ihnen leichter fällt, gewisse Dinge zu begründen oder näher zu erläutern.

Euro-Banknotes.jpg3) Informieren Sie sich vorab über verfügbare staatliche Fördermöglichkeiten

Fragen Sie ggf. gezielt bei Ihrem Gesprächspartner nach, falls er das Gespräch
nicht von sich aus darauf lenken sollte. Unter Förderprogramme für Gründer im Überblick finden Sie eine entsprechende Aufstellung existierender Förderprogramme.

4) Bereiten Sie sich darauf vor, Ihre Unterlagen auch entsprechend kompetent und flüssig zu präsentieren

Seien Sie sich bewusst, dass Nachfragen vonseiten Ihres Gesprächspartners unvermeidlich sein werden. Stellen Sie sich also bereits vor dem Termin eine Liste an möglichen Nachfragen zurecht und überlegen Sie sich Ihre Antworten. So vermeiden Sie unnötiges Stocken im Gespräch und treten als selbstbewusster Verhandlungspartner auf. 

5) Kennen Sie die Schwachpunkte Ihres Businessplanes bzw. Ihres Gründungsvorhabens

Der für Sie zuständige Bankberater wird im Normalfall mehr Erfahrung mit Finanzierungsverhandlungen haben als Sie. Seien Sie sich deshalb bewusst, dass er eventuelle Schwachpunkte in Ihrem Businessplan finden wird. Machen Sie sich daher bereits vor dem Gespräch Gedanken darüber, wo die Schwachpunkte bei Ihrem Gründungsvorhaben liegen könnten (z. B. zu optimistische Schätzung von Umsatz / Rentabilität, Uneinigkeit in der Einschätzung der aktuellen Marktlage etc.). Überlegen Sie sich hier bereits im Vorfeld Argumente, mit denen Sie diese Schwachpunkte entkräften können.

Franchise-Berater.jpg6) Finden Sie einen externen Berater, der Sie zu dem Gespräch begleitet

Aller Wahrscheinlichkeit nach wird Ihr zuständiger Berater das Gespräch mit Ihnen nicht alleine führen. Sie sollten sich daher rechtzeitig darüber Gedanken machen, wen Sie als externen Berater mit zum Gespräch nehmen. Manche Franchisegeber bieten Ihren zukünftigen Partnern auch eine Begleitung zum Bankgespräch an. Sollten Sie diese Möglichkeit haben, nehmen Sie das Angebot unbedingt an. Das hat mehrere Vorteile:

  • Ein Mitarbeiter der Franchisezentrale kennt das Konzept von der Pieke auf. Er wird daher bestens in der Lage sein, die Vorteile des jeweiligen Konzeptes genau zu erläutern
  • Ein Vertreter des Franchisekonzeptes hat wahrscheinlich schon des Öfteren zukünftige Franchisenehmer zu Bankgesprächen begleitet – nutzen Sie seinen Erfahrungsschatz auf diesem Gebiet

Auch als Einzelgründer sollten Sie sich unbedingt einen Berater zur Unterstützung mitnehmen. Wenn Sie sich die Kosten eines Unternehmensberaters für den Anfang sparen möchten, bitten Sie Ihren Steuerberater, an diesem Gespräch teilzunehmen – er kann Sie bei der Darstellung der finanziellen Eckpunkte Ihres Gründungsvorhabens unterstützen.

Franchise-Investition.jpg7) Machen Sie sich während des Gespräches regelmäßig Notizen

Für Ihre eigenen Unterlagen kann es unter Umständen wichtig sein, den Gesprächsverlauf stichpunktartig festzulegen. Derartige Aufzeichnungen helfen Ihnen auch falls ein weiteres Gespräch mit einer anderen Bank nötig sein sollte (wie ist es beim letzten Mal gelaufen und warum wurde mein Kredit genehmigt / abgelehnt?)

8) Achten Sie grundsätzlich auf:
  • Eine rechtzeitige Terminvereinbarung (eventuell kurz vor dem Termin noch telefonisch bestätigen lassen)
  • Eine angemessene Garderobe und ein gepflegtes Auftreten
  • Einen höflichen Umgangston

Franchise-Schlüsselübergabe.jpgIn der vorliegenden Checkliste haben wir stichpunktartig das Wichtigste für ein erfolgreiches Bankgespräch für Sie zusammengestellt. Die Liste erhebt jedoch keinen Anspruch auf Vollständigkeit. Setzen Sie sich daher, wie bereits erwähnt, vorab unbedingt mit Ihrem Bankberater und Ihrem Ansprechpartner in der jeweiligen Franchisezentrale in Verbindung. Dort können Sie ggf. weitere Details erfragen.