Der Franchisegeber Vom Fass – Eine Erfolgsgeschichte auch auf dem amerikanischen Markt

Success-Story 1.jpg
Foto: Sara Stathas

Kurz vor dem Ende seines Auslandsstudiums in Deutschland im Jahr 2006 beschloß Justin Gibson, eine kleine Einkaufstour zu unternehmen, um kleine Geschenke für seine Freunde und Familie zu besorgen. Und so spazierte der Doktorand der Wirtschaftswissenschaften durch Giessen, wo er an einem ganz besonderen Feinschmecker-Geschäft vorbeikam.

In einer Vielzahl verschiedene Glasballons, Eichenfässern und Tongefäße wurden dort besondere Likörspezialitäten, erlesene Whiskey-Sorten, edle Öle und ausgewählte Frucht- oder Balsamico-Essigsorten angeboten. Und das beste von allem: Von den Angestellten wurde er dazu eingeladen, alle diese Spezialitäten zu probieren.

„Der Mitarbeiter hat mich wiederholt dazu aufgefordert, einen seiner Essige zu probieren – und ich habe wiederholt abgelehnt“, so Gibson. „Aber dann habe ich ihn schließlich doch probiert. Und dieses Erlebnis hat buchstäblich mein Leben verändert – ich hätte mir nie vorstellen können, dass Essig ein solches Geschmackserlebnis auslösen kann." „So etwas erlebt man nur einmal“ – dachte er bis er die im Geschäft ausgelegten Franchisebroschüren entdeckte. So erfuhr er, dass er sich in einer Filiale des Franchisegebers Vom Fass befand – einem der größten Franchise-Unternehmen Deutschlands. Aktuell gibt es 280 Niederlassungen in 27 Ländern.

Gleich nach seiner Heimkehr nach Madison, Wisconsin, gab er seinem Vater David eine der Vom Fass Broschüren mit den Worten „Das werden wir in Zukunft machen.“ Der ältere Gibson, der kurz zuvor in Pension gegangen war, stimmte dem Plan zu und investierte einen Teil seiner privaten Rente in eine Franchise-Lizenz für Vom Fass für den amerikanischen Markt.

Success Story 2.jpg

Auch heute noch wird Franchising von manchen als „typisch amerikanische“ Wirtschaftsform wahrgenommen. Vorreiter wie McDonald’s, KFC und Subway untermauern diesen Ruf zusätzlich. Während viele amerikanische Franchise-Unternehmen danach streben, Ihr Unternehmen auf dem einheimischen Markt aufzubauen und von dort aus auf globaler Ebene zu expandieren, ist es bei den europäischen Unternehmen genau umgekehrt: Für viele ist die erfolgreiche Etablierung auf dem amerikanischen Markt eines der großen Ziele. Dem Franchisegeber Vom Fass ist dieser Schritt inzwischen erfolgreich geglückt.

„In gewisser Weise hat sich die Situation von vor 20 Jahren ins Gegenteil verkehrt: Damals steckte die Vertriebsform Franchising noch in ihren Kinderschuhen.“, so Ray Hays, einer der Direktoren von Irvine, einer in Kalifornien ansässigen Beraterfirma.“ Noch vor zehn Jahren haben US-amerikanische Firmen eindeutig auch auf internationaler Ebene den Markt dominiert. In manchen Fällen jedoch scheiterte die Expansion – und hinterließ durch Schließungen eine Lücke, die durch einheimische Unternehmen gefüllt werden konnten. Und viele dieser gut durchdachten Konzepte strecken Ihre Fühler jetzt nach dem US-Markt aus.“

Doch der Weg dahin ist nicht einfach. Viele betreiben die Expansion, wie auch Vom Fass, über einen Master-Franchisenehmer. Eines der schwierigsten Probleme beispielsweise war die teilweise etwas undurchsichtige Gesetzgebung im Bereich des Verkaufs von Alkohol. Im Vorlauf der Etablierung auf dem US-Markt wurde der Franchisegeber darüber informiert, dass ein Verkauf von Spirituosen direkt aus Eichenfässern nicht möglich sein würde. Dieses Verkaufsprinzip macht aber ca. 30% der Geschäftstätigkeit in Europa aus. Als Grund dafür wurde angegeben, dass es gesetzlich verboten sei, Alkohol direkt in niedergelassenen Geschäften abzufüllen. Bis zur vollständigen Klärung des Sachverhalts vergingen fast zwei Jahre. Die Lösung war schließlich eine Auslagerung des Abfüllprozesses in eine in Madison ansässige Destillerie.

Die Vom Fass – Standorte in Europa können auf einer Ladenfläche ab 45 qm untergebracht werden. Die amerikanischen Kunden jedoch wünschen sich beim Einkaufen etwas mehr Freiraum. Die Familie Gibson legte daher als optimale Ladenfläche eine Größenordnung von 75 qm bis 110 qm fest.

Justin Gibson über das Franchisekonzept Vom Fass:

Success-Story 4.jpg„Es ist ein Geschäftskonzept, dass sich einer gesundheitsorientierten Ernährung verschrieben hat. Die Gesetzgebung im Bezug auf den Verkauf von Alkohol ist auf der ganzen Welt kompliziert und teilweise undurchsichtig. Viele Kulturen gehen davon aus, dass Alkohol nicht in Verbindung mit Gesundheit stehen kann. Hier greift das Konzept von VOM FASS. Die Ergänzung mit hochwertigen Essigen und Ölen schafft einen Bezug zur mediterranen Küche
und der Zubereitung von schmackhaften Gerichten die das Wohlbefinden steigern. “

Und nicht nur die Alkoholgesetze stellten bei der Expansion eine wichtige Hürde dar. Dazu Unternehmensberater Hays:

„Die wichtigste Hürde eines Markteintrittes ist die umfangreiche Gesetzgebung im Bereich Franchising. Hier hat Amerika mit den sogenannten Franchise Disclosure Documents (FDD) mit Sicherheit eines der strengsten Gesetzesgerüste. Das bedeutet unter Anderem hohe Ausgaben – beispielsweise für die Anwälte, die die entsprechenden Unterlagen vorbereiten. Dies kann Investitionen im sechsstelligen Bereich nach sich ziehen.“

Übersetzen alleine reicht nicht

Als David Gibson damit begann, als Masterfranchise-Nehmer für Vom Fass tätig zu werden, gab es im logistischen Bereich und im Bezug auf die Zusammenarbeit mit einer Firmenzentrale im Ausland einige Herausforderungen zu meistern. Hier erzählt er von seinen Erfahrungen:

Sprache:

„Für uns eine der konstanten Herausforderungen.“ Um sich auf die weitere Expansion auf internationaler Ebene einzustellen, hat Vom Fass International einen mehrsprachigen Geschäftsführer eingestellt, der bereits über umfangreiche Erfahrungen auf diesem Gebiet verfügt. „Dieser Schritt war einer der wichtigsten Meilensteine vom Anfang unserer Gespräche bis zum heutigen Tag.“

Zeitverschiebung:

„Die wichtigsten Emails und Dokumenten beispielsweise müssen von uns am späten Abend verschickt werden, damit sie den deutschen Kollegen pünktlich bei Arbeitsbeginn am Morgen vorliegen. Im Gegenzug müssen wir morgens früh anfangen damit genügend Zeit bleibt, bestimmte Sachverhalte mit Deutschland abzusprechen bevor die Kollegen sich in den Feierabend verabschieden.“

Kulturelle Unterschiede:

Beide Seiten waren sich der kulturellen Unterschiede von Anfang an bewußt. „Wir haben einige Geschäftspraktiken von Deutschland übernommen und die deutschen Kollegen einige von uns. Einer der wichtigsten Unterschiede ist der formale Umgangston unter Kollegen. Die Deutschen neigen zu einem wesentlich formaleren und klareren Umgang miteinander. Dieses Verhalten teilweise zu übernehmen, war für uns sehr vorteilhaft da wir dazu neigen, manchmal zu etwas zu leger zu reagieren.“

Tradition:

Neuzugänge können innerhalb eines eingespielten Teams manchmal etwas schwierig sein – besonders, wenn sie versuchen, etablierte Geschäftspraktiken zu verändern. „Unsere Geschäftspartner waren unseren Vorschlägen gegenüber immer offen, manchmal konnten wir sie auch überraschen. Besonders der vor kurzem eingeleitete Generationswechsel bei Vom Fass gab uns eine gute Gelegenheit, Änderungsvorschläge mit einzubringen.“ Seit 2011 ist Thomas Kiderlen im Vorstand der VOM FASS AG. Der Sohn des Unternehmensgründers Johannes Kiderlen spricht fünf Sprachen fließend und kennt durch langjährige Auslandsaufenthalte die kulturellen Unterschiede.
 

WAS IST MEIN NÄCHSTER SCHRITT?

Füllen Sie einfach das nachfolgende Formular aus und Sie erhalten kostenlose Informationen über VOM FASS.

Anfrageformular

Kontaktinformationen

          Postanschrift

                  Startkriterien

                      Ihre Kontaktinformationen werden streng vertraulich behandelt.