Wer als Trainer Alleinstellungsmerkmale bietet, kann Kunden überzeugen

Herr Seßler, das INtem®-Institut kooperiert mit der Hochschule der Wirtschaft für Management(HdWM) in Mannheim. Was bedeutet diese Kooperation für Ihre Franchisenehmer?
HS: Mit dem Engagement unterstützen wir – wie auch andere Unternehmen – im Rahmen eines Deutschlandstipendiums gemeinsam mit dem Bund besonders begabte junge Menschen im HdWM-Studiengang Beratung und Vertriebsmanagement. Seit März 2016 fördert INtem® zwei motivierte und leistungsbereite HdWM-Studenten, die im Bereich Verkauf exzellente universitäre Leistungen erbracht haben.

Und die Bedeutung für die Franchisenehmer?
HS: Unsere Franchisenehmer sind ja als Verkaufstrainer auf dem Markt tätig. Stellen Sie sich vor, Sie könnten als Verkaufstrainer bei der Akquisition damit punkten, Sie würden im Rahmen einer universitären Kooperation junge Führungskräfte unterstützen und so den Fachkräftemangel bekämpfen. Das ist in der Wahrnehmung Ihrer Kunden ein tolles Alleinstellungsmerkmal, zumal wenn es sich um Unternehmenskunden handelt.

Und das erleichtert die Akquisition?
HS: Natürlich reicht das allein nicht. Aber wer als Trainer Alleinstellungsmerkmale bietet, kann Kunden rascher überzeugen und gewinnen. Hinzu kommt: Unsere Franchisenehmer, die bei uns ihre Verkaufstrainerausbildung absolvieren, lernen zum Beispiel, wie sie kundentypbezogen verkaufen. Sie erfahren dabei, wie sie das Persönlichkeitsprofil eines Interessenten einschätzen können, um dann auf dieser Grundlage ein Akquisitionsgespräch zu führen, das den emotionalen Nerv des Interessenten trifft. Aber die Reputation spielt eben auch eine Rolle. Und da können unsere Franchisenehmer natürlich unsere Trainingspreis-Historie ins Akquisitionsspiel einbringen.

INtem® erhält zusammen mit zwei Franchisenehmern auch in diesem Jahr einen Europäischen Preis für Training, Beratung und Coaching.
HS: Wir stehen in der Finalrunde, bei der im Oktober in Köln auf der Zukunft Personal entschieden wird, welche Farbe unser Weiterbildungs-Oscar hat. Vielleicht wird es ja dieses Mal Gold! Wir sind mit einem Trainings- und Entwicklungsprogramm nominiert, bei dem ein Medienservice-Unternehmen in einem extrem schwierigen Markt den Anzeigenverkauf enorm gesteigert hat. Durch den Cash Flow hat das Unternehmen Zeit gewonnen, sich langfristig strategisch neu aufzustellen. Wichtig für unsere Franchisenehmer: Das ist bereits die zwanzigste Auszeichnung, die INtem® erhält. Oft genug waren und sind dabei auch Franchisenehmer von uns mit im Boot.

Worauf ist diese beeindruckende Preis-Historie zurückzuführen?
HS: Weiterbildung funktioniert nur mit kreativ-innovativen Konzepten und Methoden. Es kommt darauf an, sensibel den Markt zu beobachten und zu analysieren, was der Weiterbildungskunde braucht, um in seinem Bereich erfolgreich zu sein. Wir verfügen über die Erfahrung und das Trainernetzwerk, um auf aktuelle Entwicklungen mit zeitgemäßen Trainings- und Entwicklungskonzepten reagieren zu können. Und zwar gemeinsam mit unseren zurzeit über 80 Franchisenehmern.

Sind solche Auszeichnungen Türöffner beim Kunden?
HS: Ja, denn ein Preis erhöht die Glaubwürdigkeit und ist ein Kompetenznachweis. Wer von objektiver Seite ausgezeichnet und prämiert worden ist, muss etwas richtig machen, der verdient unser Vertrauen – so der Gedankengang eines Interessenten, der dann von unserem Franchisenehmer zum Kunden entwickelt werden kann.

Wie stellen Ihre Franchisenehmer fest, ob sie tatsächlich als Verkaufstrainer erfolgreich sein können?
HS: Wer den Sprung in die Selbstständigkeit wagt und ein Franchising dabei nutzen möchte, braucht dreierlei: Informationen, Informationen – und Informationen. Verkaufstrainer – kann ich das? Welche Ausbildung ist die richtige? Welche Investitionen kommen auf mich zu? Wann amortisiert sich das Ganze für mich? Wie sieht es mit den Verdienstmöglichkeiten aus? Und natürlich: Welche Konzepte und Programme kann ich nutzen, die mir der Franchisegeber zur Verfügung stellt? Ist es möglich, die Konzepte auf mich maßzuschneidern und anzupassen? Um solche Fragen zu beantworten, bieten wir unsere Infotage an.

Worum genau geht es bei Ihren Infotagen?
HS: Um den Ausbildungsablauf, wie das Training nach dem Intervallprinzip funktioniert, was der Unterschied ist zwischen den Seminar- und den Umsetzungsphasen, um die Konditionen, um die Eignung. Kein Franchisenehmer sollte die Katze im Sack kaufen, sondern genau beurteilen können, was ihn erwartet, natürlich auch welche Chancen und Wachstumsmöglichkeiten sich bieten.

Was muss bei der Suche nach dem richtigen Franchisegeber beachtet werden?
HS: Am wichtigsten ist, die Info- und Schnuppertage der Anbieter zu nutzen. Wenn sie denn welche anbieten, das ist nicht immer so. Und: Jede Gelegenheit nutzen, um die Konzepte mehrerer Anbieter zu vergleichen. Der Franchisegeber sollte zudem eine professionelle Unterstützung bei der Akquisition der ersten Kunden bieten. Es ist hilfreich, beim Start einen starken Partner an der Seite zu haben. Wem ein guter Start gelingt, der erarbeitet sich die Basis für eine erfolgreiche Selbstständigkeit als Verkaufstrainer. Zielführend ist es zudem, wenn der Franchisegeber den regelmäßigen Austausch im Kollegennetzwerk und Weiterbildungen bieten kann. Bei INtem® übrigens umfasst die Franchisegebühr regelmäßig stattfindende kostenlose Weiterbildungstage.

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                        Viele Franchisegeber bieten potentiellen Franchisenehmern auf den Informationsveranstaltungen die Möglichkeit, sich unverbindlich über das Franchisesystem zu informieren. An einer Infoveranstaltung, welcher in der Regel im Hauptsitz des Franchisegebers stattfindet, wird den Interessenten der gesamte Geschäftsablauf erläutert. Dies beeinhaltet z.B. Erklärungen zum Produkt oder den Service des Franchisesystems, zum Trainingsprogramm und die finanziellen Investitionen. Es besteht ebenfalls die Möglichkeit den Franchisegeber persönlich kennenzulernen und in manchen Fällen auch mit bereits existierenden Franchisenehmern über dessen Erfahrungen zu sprechen. Der Franchisegeber nutzt diese Informationsveranstaltungen um erste Eindrücke vom potentiellen Franchisenehmer zu sammeln und um die Eignung des Interessenten abschätzen zu können.

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