Interview mit Marion Seßler und Helmut Seßler, Franchisegeber INtem®

„Wir wollen den Franchisenehmern Qualität auf allen Ebenen bieten!“

Marion Seßler, Stellvertretende Geschäftsführerin bei INtem®, und Institutsleiter Helmut Seßler über den Nutzen einer Verkaufstrainerausbildung. Herr Seßler, mir erzählte jüngst ein Verkaufstrainer, seine größte Herausforderung zu Beginn seiner Selbstständigkeit sei die Akquisition gewesen. Wie begegnen Sie als Franchisegeber dieser Herausforderung?

HS: Viele Verkaufstrainer waren zuvor als Verkäufer oder Verkaufsleiter erfolgreich. Als Trainer nutzen sie die dabei aufgebauten Kontakte, um die ersten Aufträge zu gewinnen. Danach wird es schwierig, auch weil zu Beginn der Selbstständigkeit das große Marketingbudget fehlt, um in die Neukundengewinnung zu investieren. Wir bieten unseren Franchisenehmern darum Akquisitionsunterstützung in vielen Bereichen an. Unser jüngstes Angebot: Wir haben eine Kooperation mit zwei erprobten Telefonmarketinganbietern geschlossen, die für die Franchisenehmer die telefonische Neukundenansprache übernehmen.

Wie muss man sich das vorstellen?

MS: Das Angebot ist strikt erfolgsabhängig. Die Franchisenehmer investieren nur bei vereinbarten Terminen und somit in ihre Zukunft. Und das gilt auch für unsere weiteren Angebote, etwa wenn die Verkaufstrainer als Akquisitionstool den Coaching-Brief einsetzen. Mit dem Coaching-Brief senden die Franchisenehmer Interessenten in einem Infoletter nutzenwerte Informationen zu, die der potentielle Kunde sofort und gewinnbringend einsetzt. Der Coaching-Brief öffnet oft die Tür zum Auftrag, weil der Interessent sieht, dass der Trainer ihm wertvollen Zusatznutzen schenkt. Übrigens: Unsere Ausbildungslehrgänge und regelmäßigen Weiterbildungsseminare zum Thema Akquisition sind für die INtem®-Trainer kostenlos.
HS: Die Franchisenehmer verfügen von Anfang an über professionell gestaltete und vor allem erprobte Akquisitionstools. Das fängt bei Broschüren und Marketingunterlagen an und hört bei der Präsenz auf der INtem®-Homepage noch lange nicht auf. Und wem steht als Trainernovize schon ein professioneller Telefonmarketinganbieter zur Seite, der für ihn Kontakte knüpft und verbindliche Termine mit Interessenten vereinbart!

Der Markt der Franchisegeber wächst stetig. Welcher Mehrwert erwartet die Franchisenehmer bei Ihnen?

MS: Wir wollen Qualität auf allen Ebenen bieten. Mit unserer Unterstützung verhelfen die Verkaufstrainer den Unternehmen zu mehr Umsatz und Gewinn und zu mehr Kundenorientierung. Denn die Verkaufsleiter und Verkäufer lernen, Kunden individuell zu überzeugen und zu begeistern.

Gut – aber das wollen und leisten viele Verkaufstrainer. Benötigen sie dazu INtem®?

HS: Aus- und Weiterbildung erfolgt immer differenzierter und individualisierter. Gleiche Weiterbildung für viele oder gar alle – das gehört längst der Vergangenheit an. Das haben wir bei INtem® früh erkannt. Das teilnehmerzentrierte Training in mehreren Intervallen ist unsere Qualitätsantwort auf die Notwendigkeit, individuelle und nachhaltige Aus- und Weiterbildungen durchzuführen. Diese Tendenz verstärkt sich.

Inwiefern?

MS: Jeder Verkäufer, jeder Verkaufsleiter, jeder, der sich weiterentwickeln möchte, erhebt den Anspruch, dass die Weiterbildung strikt auf ihn ausgerichtet ist, auf seine Persönlichkeit, seine Werteorientierung, seinen spezifischen Kompetenzbedarf. Und auf seine Motivstruktur. All das bekommen die Franchisenehmer bei uns. Neuerdings nutzen sie die INtem.Sales-Potential-Analyse ISPA, um zu analysieren, was ihre Kunden wirklich antreibt.

Was nutzt das den Verkaufstrainern konkret?

MS: Wer seine bestimmenden Motive kennt, der lernt nicht nur sich selbst besser kennen und einschätzen. Der weiß überdies, warum er als Verkäufer auf seine Kunden zum Beispiel dominant und zielorientiert oder zurückhaltend wirkt. Und dann kann er sein Verhalten im Verkaufsgespräch entsprechend ausrichten.
HS: Die ISPA, mit der unsere Franchisenehmer arbeiten, hilft den Verkäufern, ihre Motivationspotenziale zu bestimmen und zu nutzen und das Verhalten in unterschiedlichen Verkaufssituationen zu optimieren. Wer sich mit seinen Motiven beschäftigt, nähert sich seinem Wesenskern und erkennt, was ihn antreibt, was ihm leichtfällt und wo er seine Energie bündeln muss. Er kann so seine Motivation gezielt einsetzen und aus Verkäufern Spitzenverkäufer machen, die tief in die Vorstellungswelt ihrer Kunden eintauchen.

Welche weiteren Zusatznutzen dürfen Ihre Franchisepartner bei Ihnen erwarten, der sie vom Wettbewerb abhebt?

MS: Die Kunden unserer Franchisenehmer können sich zertifizieren lassen. Zwei Beispiele: Ein INtem®-Verkaufstrainer bietet seinen Seminarteilnehmern, zum Beispiel den Verkäufern, eine Personenzertifizierung an. Ein Qualitätszertifikat erhöht die Chancen am Arbeitsmarkt erheblich, die zertifizierten Teilnehmer profilieren sich am Markt als Certified Sales Experts. Hinzu kommt die Unternehmenszertifizierung. Hier unterstützen wir unsere Franchisepartner, die Servicequalität ihrer Unternehmenskunden unter die Zertifizierungslupe zu legen.

Ihre Franchisepartner und Sie nehmen fast jedes Jahr an der Ausschreibung für den Europäischen Preis für Training, Beratung und Coaching teil, der vom BDVT verliehen wird. Wird dies auch in Zukunft so sein?

HS: Mit Sicherheit. Der Europäische Trainingspreis ist eine Qualitätsauszeichnung allererster Güte. Jeder Preis ist ein Türöffner beim Kunden, gerade bei der Akquisition. Insofern ist der Trainingspreis auch ein Akquisitionsinstrument. Das bestätigen uns die Franchisepartner, die gemeinsam mit uns 2015 gleich drei Trainingspreise gewonnen haben, zweimal den Trainingspreis in Silber und zusätzlich den Sonderpreis für Trends und Zukunft. Also: Wir sind in den kommenden Jahren wieder mit dabei.

Vielen Dank für das Gespräch.

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                        Viele Franchisegeber bieten potentiellen Franchisenehmern auf den Informationsveranstaltungen die Möglichkeit, sich unverbindlich über das Franchisesystem zu informieren. An einer Infoveranstaltung, welcher in der Regel im Hauptsitz des Franchisegebers stattfindet, wird den Interessenten der gesamte Geschäftsablauf erläutert. Dies beeinhaltet z.B. Erklärungen zum Produkt oder den Service des Franchisesystems, zum Trainingsprogramm und die finanziellen Investitionen. Es besteht ebenfalls die Möglichkeit den Franchisegeber persönlich kennenzulernen und in manchen Fällen auch mit bereits existierenden Franchisenehmern über dessen Erfahrungen zu sprechen. Der Franchisegeber nutzt diese Informationsveranstaltungen um erste Eindrücke vom potentiellen Franchisenehmer zu sammeln und um die Eignung des Interessenten abschätzen zu können.

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