„Auch der ‚Mähdrescher-Verkäufer‘ sollte in der Lage sein, zu emotionalisieren und Vertrauen aufzubauen“

Interview mit Helmut Seßler, INtem® Gruppe, Mannheim: das Jahr 2014

„Auch der ‚Mähdrescher-Verkäufer‘ sollte in der Lage sein, zu emotionalisieren und Vertrauen aufzubauen“

INtem Franchisenehmer Helmut Seßler_1Helmut Seßler, Verkaufstrainer, Verkaufstrainerausbilder, Vertriebsleiterausbilder und mittelständischer Unternehmer, äußert sich im Interview zu aktuellen Trends in den Bereichen Weiterbildung und Verkauf/Vertrieb. Was bringt das Jahr 2014?

Herr Seßler – 2014 feiert Ihr Institut 25-jähriges Jubiläum. Was ist der entscheidende Unterschied, was hat sich vor allem geändert im Vergleich zu 1989?

HS: Der Verkäufer von heute und morgen fragt sich, wer seine Interessenten und Kunden sind, wie kann ich, der Verkäufer, erkennen, mit wem ich es zu tun habe. Wie tickt der Mensch, wie denkt der Kunde?

Inwiefern verhielt sich das 1989 anders?

HS: Die Verkäufer brauchten vor allem Methoden, Strategien, Techniken. Es ging um das Wie, wie verkaufe ich. Entsprechend waren die Weiterbildungsseminare und Trainings aufgebaut, typische Seminartitel lauteten etwa „Mehr Umsatz und Gewinn durch die Methode xy“ und „Durch professionelle Einwandbehandlung zu mehr Abschlüssen“.

Und heute?

HS: In den Trainings erfahren die Verkäufer, wie sie die bestimmenden Werte und Motive der Menschen erkennen und einschätzen. Welches Emotionssystem ist dominierend, welche Motivstruktur hat ein Kunde? Es gibt Möglichkeiten, das Persönlichkeitsprofil des Kunden einzuordnen und das Gespräch darauf abzustimmen. In den Trainings erlernen die Verkäufer, wie sich der Kundenkontakt emotionalisieren lässt.

Es ist schwer vorstellbar, wie sich der Kundenkontakt emotionalisieren lässt, wenn es, zum Beispiel, um den Verkauf eines Mähdreschers geht.

HS: INtem® hat im September den Internationalen Deutschen Trainingspreis des BDVT in Silber mit einem Entwicklungskonzept zur Emotionalisierung im technischen Vertrieb gewonnen. Ich glaube, es wird 2014 viele Firmen geben, die ihre eher rational und technisch veranlagten Mitarbeiter und Verkäufer auf Weiterbildungskursen entdecken lassen, wie auch sie ihre Kunden bei den emotionalen Hörnern packen können. Pointiert ausgedrückt: Auch der „Mähdrescher-Verkäufer“ sollte in der Lage sein, zu emotionalisieren, Vertrauen aufzubauen und die Kundenbeziehungen zu stärken.

Welche weiteren Trends sehen Sie für 2014?

HS: Die Unternehmen sind darauf angewiesen, den Verlust des impliziten Erfahrungswissens aufzufangen. Nehmen wir als Beispiel den Verkauf. Explizites Wissen ist das Wissen, das im Ordner „Anleitung für erfolgreiche Kundengespräche“ steht. Es lässt sich verbal und mithilfe von Checklisten, Handbüchern und CRM-Systemen vermitteln. Implizites Wissen bildet sich durch Erfahrungen im Verkaufsgespräch. Ein erfahrener Verkäufer spürt, warum ein Kunde im Gespräch eine bestimmte Reaktion an den Tag legt. Er legt aber nirgendwo fest, was genau in dem Kundengespräch vor sich gegangen ist. Wenn er das Unternehmen verlässt, etwa aus Altersgründen, geht dieses implizite Erfahrungswissen für die Firma für immer verloren.

Eine Herausforderung für die Weiterbildung besteht also darin, dieses implizite Erfahrungswissen für andere Menschen erfahrbar zu machen?

HS: Mein MBA-Studium endete jetzt mit einer Masterarbeit hierzu: Die Arbeit beschäftigt sich vor allem mit der Frage, wie ältere Mitarbeiter, speziell in Vertrieb und Verkauf, in die Lage versetzt werden können, auch ihr implizites Erfahrungswissen an die jüngeren Kollegen weiterzugeben, damit es dem Unternehmen erhalten bleibt. Das Ergebnis ist ein praktikables und ganzheitliches Qualifizierungskonzept für Seniorverkäufer. Mit dem Konzept erwerben sie die Kompetenz, ihr implizites Erfahrungswissen an die Jüngeren weiterzugeben.

Was meinen Sie mit ganzheitlichen Trainingskonzepten?

HS: Zum einen die Komplexität der Konzepte: Präsenztrainings werden mit Coachingaktivitäten am Arbeitsplatz und multimedialem Blended Learning verknüpft. Der Verkäufer lernt etwas im Seminarraum, setzt es am Arbeitsplatz, auch im konkreten Kundenkontakt um und bereitet das neue Wissen im Webinar, im virtuellen Raum, im Online-Chat nach. So lassen sich nachhaltige Verhaltens- und Einstellungsveränderungen erzielen.

Und zum anderen?

HS: Ganzheitlichkeit meint „Weiterbildung aus einem Guss“: Am Anfang steht die Kompetenzmessung: Welche Fähigkeiten benötigen die Mitarbeiter, um ihre Aufgaben zu erfüllen und optimal zur Erreichung der Unternehmensziele eizutragen? Aufgrund der festgestellten Kompetenzlücken lassen sich konkrete Weiterbildungsziele formulieren und entsprechende Entwicklungsprogramme maßscheidern. Einige Mitarbeiter müssen ihre Kommunikationskompetenz verbessern, andere ihre Fähigkeiten am Telefon. Jene besuchen also ein Rhetoriktraining, diese absolvieren ein Telefoncoaching. Gehen die Unternehmen derart vor, sind die Fortschritte messbar. Weiterbildung wird effizienter, der Return of Investment lässt sich berechnen, ein Bildungscontrolling ist bereits während der Maßnahme möglich. Der Weiterbildner weist zu jedem Zeitpunkt der Entwicklungsmaßnahme nach, ob er das trainiert und erreicht, was mit dem Auftraggeber vereinbart worden ist.

Der Interviewpartner

Helmut Seßler gründete 1989 die INtem-Trainergruppe Seßler & Partner GmbH mit Sitz in Mannheim und gilt als einer der führenden Verkaufstrainer und Verkaufstrainer-Ausbilder in Deutschland.
Die INtem-Gruppe setzt sich aus über 80 Verkaufs- und Führungstrainingsexperten aus den unterschiedlichsten Branchen zusammen und unterstützt vertriebsaktive Firmen, ihren Umsetzungserfolg zu steigern und messbar mehr Verkaufserfolg zu erreichen.

Kontakt: Helmut Seßler, INtem®-Trainergruppe, Mallaustr. 69-73, 68219 Mannheim. Tel.: 06 21 / 43 87 6-0, E-Mail: h.sessler@intem.de, Internet: www.intem.de

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