Selbstständig als Verkaufstrainer – aber nie allein!

Interview mit Helmut Seßler, Leiter der INtem-Gruppe, Franchisegeber aus Mannheim

Immer mehr Verkäufer, Vertriebsleiter und Führungskräfte wagen den Sprung in die selbstständige Existenz als Verkaufstrainer und nutzen dabei die Kooperation mit einem Franchisegeber, der eine entsprechend Ausbildung anbietet. Denn Verkaufserfahrung genügt nicht, um erfolgreich zu sein. Hinzu kommen muss eine fundierte Verkaufstrainerausbildung.

Herr Seßler, auf Ihrer Homepage habe ich den Spruch gefunden: „Selbstständig, aber nie allein.“ Was meinen Sie damit?

HS: Nach der Ausbildung bei uns sind Sie als selbstständiger Verkaufstrainer Ihr eigener Herr – aber Sie stehen niemals alleine da. Wir bieten dem Trainer jederzeit handfeste Unterstützung, im Trainernetzwerk den wichtigen Austausch unter Kollegen und aktuelle und marktorientierte Weiterbildungen.

Ein Beispiel bitte.

HS: Es gibt jährlich sechs bis acht Tage kostenlose Weiterbildung zu aktuellen Themen, damit Sie ständig über die neuesten Trends und Techniken informiert sind. Hinzu kommen jährlich bis zu sechs Tage kostenlose Weiterbildung zur Akquisition von Trainingsaufträgen, damit die Auftragsbücher immer schön voll sind.

Was müssen Franchisenehmer tun, um als Verkaufstrainer erfolgreich zu sein?

HS: Es gibt drei Aspekte: die Einstellung, die Umsetzung des Trainingskonzeptes und den Servicegedanken. „Liebe das, was du tust“. In diesem Motto spiegelt sich die Einstellung, die den Franchisenehmer entflammen sollte. Der Verkaufstrainer muss Menschen mögen und sollte Spaß daran haben, Verkäufer weiter zu entwickeln.

Welche Rolle spielt der Franchisegeber dabei?

HS: Zum einen erhält ein INtem-Verkaufstrainer ein mehrfach ausgezeichnetes und erprobtes Trainingskonzept, das er auf seine individuellen Anforderungen abstimmen kann. Ebenso wichtig jedoch ist es, sich nachhaltig am Markt zu positionieren und zu etablieren. Dies erreichen wir, indem wir den Trainer mit zahlreichen Akquisitionsturbos helfen, die schwierige Phase der Neukundengewinnung zu meistern. Wir bieten ein Akquisitionspaket, das der Existenzgründer auf seine spezifischen Bedürfnisse anpassen kann.

Worauf muss sich der Franchisenehmer bei der Ausbildung einstellen?

HS: In einem Zeitraum von knapp fünf Monaten absolviert der zukünftige Trainer zunächst fünf dreitägige Module, in denen Inhalte wie das IntervallSystemTraining, Seminarmethodik und -didaktik, Präsentationstechnik, Trainingsorganisation, Verkaufstechnik und Verkaufspsychologie, Messbarkeit von Trainings, Motivation, Akquisition, Arbeiten mit Gruppen, Seminardesign und vieles mehr auf dem Programm stehen. Nach bestandener Prüfung schließt sich eine Qualifizierungs- und Umsetzungsphase an, die drei dreitägige Module umfasst. Hier werden zum Beispiel Akquisitions- und Umsetzungsstrategien besprochen. Wir legen Wert darauf, dass der Trainer fähig ist, den Verkäufern zu zeigen, wie sie ihre Kunden bei den emotionalen Hörnern zu packen. Denn über 80 Prozent der Kaufentscheidungen werden auf der emotionalen Ebene getroffen. Ein INtem-Trainer kann Verkäufer zu emotionalen Einkaufsbegleitern ausbilden.

Sie bieten sogenannte kostenlose Infotage an. Was hat es damit auf sich?

HS: Natürlich möchten die Franchisenehmer wissen, wie es um die Kosten der Ausbildung steht und welche Verdienstmöglichkeiten es gibt. Darum arbeitet INtem an den Infotagen mit beispielhaften Kosten- und Ertragsrechnungen. Überdies erfahren die zukünftigen Trainer alles über das Konzept, die Ausbildung und die weiteren Modalitäten der Lizenzpartnerschaft.

Was geben Sie als erfolgreicher Unternehmer den angehenden Verkaufstrainern außerdem mit auf den Weg?

HS: Die selbstständige Existenz ist eine einmalige Chance zur beruflichen und zur persönlichen Weiterentwicklung. Ausgangspunkt sollte immer eine Vision sein, ein anziehendes und motivierendes Bild von der Zukunft. Wenn dann noch der Wille zur permanenten Weiterbildung und zum ständigen Lernen hinzukommen, wird der Franchisenehmer seine Ziele erreichen.

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                        Viele Franchisegeber bieten potentiellen Franchisenehmern auf den Informationsveranstaltungen die Möglichkeit, sich unverbindlich über das Franchisesystem zu informieren. An einer Infoveranstaltung, welcher in der Regel im Hauptsitz des Franchisegebers stattfindet, wird den Interessenten der gesamte Geschäftsablauf erläutert. Dies beeinhaltet z.B. Erklärungen zum Produkt oder den Service des Franchisesystems, zum Trainingsprogramm und die finanziellen Investitionen. Es besteht ebenfalls die Möglichkeit den Franchisegeber persönlich kennenzulernen und in manchen Fällen auch mit bereits existierenden Franchisenehmern über dessen Erfahrungen zu sprechen. Der Franchisegeber nutzt diese Informationsveranstaltungen um erste Eindrücke vom potentiellen Franchisenehmer zu sammeln und um die Eignung des Interessenten abschätzen zu können.

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