Auch wenn Franchising ohne Zweifel ein gutes Erfolgsrezept für Existenzgründungen in den verschiedensten Branchen darstellt, so gelten doch auch hier gewisse Grundlagen, die das Geschäftsmodell erfüllen sollte. Genauso wie man im Hinblick auf bestimmte Produkte und Dienstleistungen in einer Einkaufstrasse eine Marktsättigung erreichen kann, die zu einem Absinken der Verkaufszahlen aller Beteiligten führt, so werden auch Franchise-Unternehmen, die innerhalb einer bestimmten Region aktiv sind, gegenseitig um die jeweiligen Umsätze konkurrieren. Doch dieser Umstand nützt weder dem Franchisegeber noch dem Franchisenehmer. Um dieses “Gesetz des Marktes” so gut wie möglich zu umgehen, wurde das Prinzip des Gebietsschutzes ins Leben gerufen.
Das Ziel hinter der Idee, ausgewiesene Gebiete zu vergeben, ist die, die Verkaufszahlen einer Niederlassung davor zu schützen, dass sie unter dem Konkurrenzdruck anderen Filialen mit identischem Angebot leiden müssen. Solch eine Überschneidung könnte negative Auswirkungen auf die Verkaufszahlen des jeweiligen Unternehmens haben. Dadurch, dass jeder Franchisenehmer sein Geschäft in einem anderen Gebiet eröffnet, kann der Franchisegeber das Risiko der gegenseitigen Konkurrenz reduzieren und somit die zu erwartenden Gewinne sowohl für sich als auch seine Franchisenehmer optimieren.
Wie erfolgt die Festlegung der Gebietsgrenzen
Wenn ein Franchisegeber einmal die Entscheidung gefällt hat, in eine bestimmte Region oder ein bestimmtes Land zu expandieren, hängt die Festlegung der einzelnen Gebietsgrenzen stark vom jeweiligen Geschäftsmodell und der Marktsituation im Zielgebiet ab. Manche Franchise-Unternehmen legen die Gebietsgrenzen nach geographischen Gegebenheiten fest, andere nehmen eine bestimmte Bevölkerungszahl als Grundlage. Wieder andere analysieren die demographischen Gegebenheiten der Region etwas gründlicher - und ziehen daraus Rückschlüsse auf die Grösse der jeweils angestrebten Zielgruppe im Verhältnis zur Gesamtbevölkerung. Manche Franchisegeber räumen ihren Franchisenehmern hier sogar ein gewisses Mitspracherecht ein. Bei einer geplanten Expansion nach England beispielsweise würden vorab erst die passenden Gebiete ausgewiesen anschließend die passenden Franchisenehmer gesucht werden.
Auch wenn eine bestimmte Größe das offensichtlichste Kriterium zu sein scheint, nach denen Territorien festgelegt werden können, kann diese Vorgehensweise auch leicht zu Fehlern führen. Eine der häufigsten Fehlerquellen kann sein, dass die einzelnen Territorien zu weitläufig sind. Zu Anfang wird meistens nur eine gewisse Anzahl an Gebieten festgelegt. Im weiteren Verlauf kommt es dann nicht selten zu einer Umverteilung der Gebietsgrenzen, da der Franchisegeber festellt, dass zur effizienten Abdeckung der jeweiligen Region eine höhere Anzahl an Franchisenehmern benötigt wird. Dies allerdings kann zur Folge haben, dass bereits vergebene Territorien von aktiven Partnern zurückgekauft werden müssen.
Im Lauf der Zeit hat sich der Entscheidungsfindungsprozess der Franchisenehmer merklich verbessert. Sie alle sind stark darum bemüht, Gebietsgrenzen so zu setzen, dass sie konstante Einkommensströme für ihre Franchisenehmer erzielen können. Daher ziehen sie in diesem Bereich auch oft die Hilfe von Experten heran.
Worauf sollte bei einer Gebietsabgrenzung geachtet werden
Was die Abgrenzung von Franchise-Gebieten anbetrifft, so gilt der Grundsatz „Je größer, desto besser“ nur in begrenztem Umfang. Zwar kann einem als Franchisenehmer ein Gebiet von der Größe der Sahara zugesprochen werden – aber wenn es in diesem Gebiet vergleichbar wenige Kunden wie Wasser in der Sahara gibt, werden Sie mit Ihrer Niederlassung Probleme haben. Daher ist die Anzahl der in Frage kommenden Kunden innerhalb einer Region von entscheidender Bedeutung für den Erfolg einer Neugründung.
Der ausgefuchste Franchisenehmer wird seinem Franchisegeber unter Anderem folgende Fragen zu dem Gebiet stellen, dass er übernehmen soll: Wie wurde über die Größe und geographische Lage des Einzugsgebietes entschieden? Wie sieht das Verhältnis zwischen potenziellen Kunden und tatsächlichen Käufern aus? Sind andere Franchisenehmer in ihren Gebieten, die mit ähnlichen Vorgaben vergeben wurde, erfolgreich? Wenn dies nämlich der Fall sein sollte, stehen die Chancen gut, dass der Franchisegeber eine erfolgreiche Strategie zur Festsetzung von Territorien entwickelt hat, mit der Sie ein komfortables Einkommen erzielen können.
Was beinhaltet das Ihnen zugesprochene Territorium außerdem?
Das in Europa geltende Wettbewerbsrecht schließt nicht explizit aus, dass ein Franchisenehmer seine Waren nicht auch auf dem Gebiet eines Franchisenehmers zum Kauf anbieten kann. Allerdings wird dies im Normalfall im Rahmen des Franchise-Vertrages ausgeschlossen. Mit anderen Worten: Wenn Sie ein bestimmtes Vertragsgebiet erwerben, erwerben Sie damit auch die Rechte, als einziger dort die Produkte und Dienstleistungen des Franchise-Unternehmens vertreiben zu dürfen.
Exklusive Vertragsgebiete:
Viele, wenn auch nicht alle, Franchise-Unternehmen vergeben in ihren Verträgen auch so genannte “Exklusiv-Gebiete” an ihre Franchisenehmer. Diese Exklusivrechte dienen dazu, dem Franchisenehmer zu versichern, dass er im jeweiligen Gebiet mit der Marke des Franchisegebers arbeiten kann ohne Konkurrenzdruck durch andere Franchisenehmer oder sogar die Systemzentrale selbst fürchten zu müssen. Diese Art von Gebiet wird normalerweise geographisch festgelegt, manchmal aber auch über die Festsetzung eines kreisförmigen Aktionsradiusses mit der neuen Niederlassung als Mittelpunkt.
Unabhängig davon, ob Sie ein Exklusiv-Territorium zugesprochen bekommen haben oder nicht, sie müssen auf jeden Fall sicherstellen, dass das Einzugsgebiet groß genug ist und über genügend potenzielle Kunden verfügt, mit denen ihr Geschäft langfristig erfolgreich laufen kann.
Nicht-exklusive Vertragsgebiete
Dabei sollte aber nicht davon ausgegangen werden, dass Exklusiv-Gebiete eine unumgängliche Voraussetzung für den Erfolg eines Unternehmens ist. Es ist durchaus möglich, dass das Franchisekonzept an sich so ausgelegt ist, dass es nicht besonders anfällig auf die regionale Konkurrenzsituation reagiert. Das sieht man zum Beispiel auch daran, dass Fastfood-Ketten sehr oft in unmittelbarer Nähe zueinander zu finden sind.
Einige Beispiele an Fragen, die Sie stellen sollten
- Was genau ist untersagt / geschützt? Es gibt Fälle, in denen Franchise-Verträge den Franchisegeber nicht daran hindern, seine Waren oder Dienstleistungen über alternative Verkaufskanäle (z. B. das Internet) in einem bestimmten Gebiet zu vertreiben.
- Kann sich das Franchisegebiet bei Änderungen des Postleitzahlensystems ebenfalls verändern? Es ist sehr wichtig, dass der Vertrag eine Passage enthält, die sicherstellt, dass die Gebietsgröße nicht vom System der Postleitzahlen abhängt.
- Werden die Entfernungen als Luftlinien (Radius) oder gefahrenen Entfernungskilometern angegeben?
- Sind die Angaben zum Gebietsschutz wirklich unveränderlich?
- Was plant der Franchisegeber für die angrenzenden Gebiete? Könnte dies vielleicht Auswirkungen auf Ihr Vertragsgebiet oder Ihr Umsatzvolumen haben?
- Können die vereinbarten Abgrenzungen aus irgendwelchen Gründen aufgehoben werden (z. B. verspätete Zahlungen von Franchisegebühren oder andere Verzögerungen bzw. bei Nichterreichen von Zielvorgaben)?
- Gibt es weitere Konkurrenz in Ihrem Vertragsgebiet? Wie weit ist diese von Ihrer neuen Niederlassung entfernt? Welcher Konkurrenzdruck wird für die nächsten 5 – 10 Jahre erwartet?
- Ist das Franchisegebiet groß genug? Gibt es auch langfristig genug Kunden,um mit dem Konzept erfolgreich zu sein?
Holen Sie sich notfalls Rat vom Experten
Seriöse Franchisegeber machen sich genauso große Sorgen über Überschneidungen und Ausbeutung von Franchise-Territorien wie der Franchisenehmer. Darüber hinaus hat der Franchisegeber eine rechtliche Verpflichtung zu fairem Umgang mit seinen Franchisenehmern. Die genauen Details zu Gebietsfestlegung und Gebietsgrenzen sollten im Franchise-Vertrag festgelegt sein. Da es sich hier aber um ein hochkomplexes Gespinst aus Gesetzen und Regelungen handelt, sollten die entsprechenden Paragraphen genauestens geprüft werden, damit eventuelle Missverständnisse bezüglich der Größe und der entsprechenden Schutzrechte ausgeschlossen sind. Fragen Sie einen Anwalt um Rat, der sich mit Franchising auskennt und lassen Sie sich von ihm unterstützen. Sie können sich auch von bereits existierenden Franchisepartnern zu den Einzelheiten der Regelungen bzw. der Umsetzung im Geschäftsbetrieb beraten lassen.
Einige Beispiele von Franchise-Unternehmen
00000189-3f11-d650-a5ab-bfd1e0320000Bei VOM FASS gibt es keine direkte Gebietseingrenzung. Hauptaugenmerk liegt auf einem ausreichenden Kundenpotential bis zum nächsten Partner. In großen Städten gelten hier etwas engere Vorgaben.
Bei INtem bezieht sich der Gebietsschutz auf die Durchführung offener Trainings in der Region oder Stadt eines Trainers.
Bei Mortimer English Club können sich Franchise Interessierte haupt- oder nebenberuflich selbständig machen, hier bieten wir ein Höchstmaß an Handlungsfreiheit und Flexibilität. Dem Standortwunsch des Bewerbers möchten wir natürlich gerne nachkommen. Sollte es aber doch einmal zu Überschneidungen eines Gebietes kommen, kontaktieren wir den bereits bestehenden Partner und suchen gemeinsam nach Alternativlösungen (z. B. ein umliegendes Gebiet). In manchen Fällen ist auch eine Kooperation möglich, wenn sich die Partner beispielsweise auf unterschiedliche Interessensgruppen (z.B. nur Kinder oder nur Erwachsene) festlegen möchten. Für Bewerber die erstmal nebenberuflich starten wollen, bieten wir dann unseren sogenannten „Small business“ Vertrag an. Für Interessierte die sich hauptberuflich selbständig machen wollen, bieten wir zusätzlich auch unseren „Big Business“ Vertrag an, der den Erwerb eines exklusiven Gebietsschutzes inkludiert. Hier handelt es sich in der Regel um ein größeres Gebiet, welches nach Postleitzahlen vertraglich fixiert ist. Eine Ausweitung des Gebietes bzw. ein späterer Erwerb eines exklusiven Gebietsschutzes ist natürlich jederzeit nach Absprache möglich.
Die Coffee-Bike GmbH ist ein internationales Franchise-System, mit mehr als 100 Partnern in über zwölf verschiedenen Ländern.
Bei der Coffee-Bike GmbH wird das jeweilige Vertragsgebiet eines Franchisepartners anhand von Postleitzahlen bestimmt. Das im Voraus gemeinsam mit dem zukünftigen Franchisepartner festgelegte Gebiet hat in der Regel eine Größe von ca. 50.000 bis 100.000 Einwohnern. Diese Vertragsgebiete werden definiert um die Anzahl der Coffee-Bikes in einer spezifischen Region zu regulieren und zu kontrollieren. Der jeweilige vertragliche Bereich ist das Haupteinsatzgebiet des Franchisepartners, dennoch ist er nicht ausschließlich auf dieses Territorium beschränkt. Das Coffee-Bike Konzept basiert auf Mobilität und Flexibilität. Demnach ist es in Absprache mit der Coffee-Bike Zentrale auch möglich temporär Standplätze außerhalb des eigenen Vertragsgebietes wahrzunehmen, um bspw. ein zeitlich begrenztes Catering in der Umgebung durchzuführen.